給方案就是在前面挖掘的需求后，聽(tīng)眾有很多的困惑，在聽(tīng)眾迫切需要答案的時(shí)候，再把解決方案拋出來(lái)，這個(gè)時(shí)候聽(tīng)眾更容易聽(tīng)進(jìn)去，更容易接收，如何把方案講得生動(dòng)形像，讓顧客躍躍欲試，講解方案有標(biāo)準(zhǔn)的邏輯，我們后面會(huì)詳細(xì)交流。

 

        講完方案客戶(hù)一般不會(huì)馬上決策，因?yàn)榭蛻?hù)會(huì)對(duì)方案保持質(zhì)疑，是否會(huì)取得這么好的效果，如何證明方案效果的真實(shí)性，這都是客戶(hù)可能會(huì)考慮到的問(wèn)題，所以我們需要講客戶(hù)案例，使用見(jiàn)證，讓客戶(hù)看到跟自己同類(lèi)型的人也在使用，而且效果明顯，客戶(hù)就會(huì)打消疑慮。

 

      接下來(lái)就到了最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，在成交之前如何把客戶(hù)徹底點(diǎn)燃，讓客戶(hù)情緒高漲，這是成交關(guān)鍵中的關(guān)鍵，即便前面的環(huán)節(jié)沒(méi)有講好，只要這一步把情緒帶起來(lái)，同樣可以拉動(dòng)成交，因?yàn)槌山皇抢硇缘难蜎](méi)，感性的升華，抬情緒這一步至關(guān)重要。

 

       促成交其實(shí)就是臨門(mén)一腳，把前面的環(huán)節(jié)做好了，這個(gè)環(huán)節(jié)相對(duì)而言就比較簡(jiǎn)單，促成交環(huán)節(jié)主要是政策的設(shè)計(jì)以及現(xiàn)場(chǎng)的控場(chǎng)做好不會(huì)有太大問(wèn)題。

 

     

       （文\鐵小鐵 轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處“鐵贏官網(wǎng)”）