俗話說：“一流企業(yè)做品牌、二流企業(yè)做產(chǎn)品”，中小企業(yè)目前的市場正呈現(xiàn)著兩個重要特點(diǎn)，一方面，消費(fèi)需求持續(xù)旺盛，但消費(fèi)者對很多產(chǎn)品尚認(rèn)知不足，正是企業(yè)進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)和品牌培育的良好時機(jī)。另一方面，市場變化速度和消費(fèi)取向的變化節(jié)奏都很快，消費(fèi)行為受價格等因素的影響還比較明顯，有相當(dāng)數(shù)量的行業(yè)市場，品牌忠誠度還很差。

 

時代光華《品牌營銷》管理咨詢王漢武老師認(rèn)為：品牌不是短時間能夠累積起來的，它是一個循序漸進(jìn)的過程。品牌是市場唯一的通行證，但中小企業(yè)往往在渠道管理上面臨以下難題：

 

1.品牌影響力有限，渠道推力不足

 

我們知道一般品牌價值高的產(chǎn)品易被消費(fèi)者接受，渠道流通性強(qiáng)，不存在產(chǎn)品渠道積壓、上下級渠道堵塞的現(xiàn)象。但是中小企業(yè)因為自身實(shí)力的限制，品牌的知名度往往較低，產(chǎn)品經(jīng)常會面臨銷售緩慢甚至停滯的危險。也正因為如此，經(jīng)銷商會對產(chǎn)品質(zhì)量、銷路等問題產(chǎn)生疑慮，不愿意與這些企業(yè)合作，對開發(fā)市場、推廣新產(chǎn)品缺乏信心和興趣。這就造成了產(chǎn)品的渠道推力不足的現(xiàn)象。

 

2.市場開拓人才匱乏

 

中小企業(yè)花不少時間、人力、資金投入打造營銷渠道，結(jié)果卻是建成的營銷渠道沖突不斷，分銷效率越來越低，渠道的維護(hù)與管理成本卻越來越高，很大程度是因為市場開拓及渠道建設(shè)的管理人才匱乏，還有另一方面則是營銷人員素質(zhì)普遍偏低。

 

因此招聘合適的渠道建設(shè)人才以及提高營銷人才素質(zhì)能力就變得至關(guān)重要，好的品牌營銷培訓(xùn)可以培育一批真正掌握品牌管理理論，并在實(shí)踐中善于創(chuàng)造性地把品牌理論用于具體操作的實(shí)務(wù)人才。經(jīng)過學(xué)習(xí)學(xué)員既能掌握品牌定位的方法與工具，又能把品牌規(guī)劃落實(shí)到企業(yè)的具體營銷傳播活動中。確保企業(yè)的營銷資源得到最充分的利用，既促進(jìn)銷售的短暫增長又能打造強(qiáng)勢品牌；

 

3.渠道服務(wù)能力不夠

 

中小企業(yè)對渠道服務(wù)能力不夠，難以建立關(guān)系型營銷渠道，對渠道控制能力弱，渠道成員選擇權(quán)少，因此對渠道管理能力有限，渠道的穩(wěn)定性差，直接影響企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的達(dá)成。

 

4.營銷渠道扁平化和新渠道強(qiáng)勢崛起

 

新渠道是指集批發(fā)商和零售商功能為一體的連鎖企業(yè)賣場，比如作為外資企業(yè)的美國沃爾瑪、法國家樂福以及作為國內(nèi)企業(yè)的百聯(lián)(上海華聯(lián)和上海聯(lián)華合并后組成百聯(lián)集團(tuán))、國美等，掀起了一場渠道扁平化的革命。

 

渠道重心呈下沉趨勢，搶占終端成了企業(yè)營銷的新方向，而傳統(tǒng)中間商在現(xiàn)代營銷中的角色似乎已經(jīng)越來越模糊，顯得微不足重。對于終端渠道的強(qiáng)勢崛起，國內(nèi)的許多企業(yè)都把它作為救命稻草而對其趨之若騖。