企業(yè)銷售人員培訓(xùn)必讀的10本好書-上 一個(gè)營銷人員，無論你是銷售、市場、策劃、銷售培訓(xùn)，必須對營銷的整體概念有理解，另外，還需要有營銷的思維方法，銷售心態(tài)的激勵(lì)，現(xiàn)代營銷要求已經(jīng)越來越高，不僅需要對營銷“觀其大略”，還需要對營銷的各個(gè)主要方面進(jìn)行深入的了解，如營銷戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃管理、整合傳播、廣告、新聞炒作、促銷活動(dòng)等，這里推薦的是有代表性的10本書。

 

 

1、《營銷管理----分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制》

作者：（美）科特勒，（美）凱勒譯者：梅清豪

出 版 社：上海人民出版社

本書作者是美國營銷學(xué)界權(quán)威科特勒，這本《營銷管理—分析、計(jì)劃、執(zhí)行與控制》已取得營銷學(xué)界的普遍認(rèn)可，并廣泛地應(yīng)用于教學(xué)和實(shí)踐。此書由營銷管理的原理概念、分析營銷機(jī)會(huì)、制定營銷戰(zhàn)略、營銷計(jì)劃和組織執(zhí)行市場營銷等五個(gè)部分組成。作者看到了營銷中非常重要的一些趨勢，如全球營銷觀點(diǎn)的進(jìn)一步興起、電子網(wǎng)上銷售、高技術(shù)產(chǎn)業(yè)營銷地位的加強(qiáng)、公眾及企業(yè)對市場及營銷行為道德的呼吁等等，并如多年前提出著名的營銷組合概念一樣，又提出了許多新的營銷觀點(diǎn)和概念?？梢哉f，作者捕捉新信息的能力是非凡的。此書在不斷的更新之中，目前已經(jīng)出到了11版，堪稱營銷經(jīng)典，想從總體上對營銷了解，此書不可不讀。本書雖然有不少案例，但仍略有學(xué)術(shù)的特性，如果您是企業(yè)的營銷管理人員，建議與《哈佛管理全集》中《營銷管理》一章對比閱讀，此章主要是從企業(yè)經(jīng)營的角度出發(fā)，闡述營銷管理的各個(gè)方面，更具操作性。

 

 

2、《營銷戰(zhàn)》

作者: 杰克?特勞特 / （美）艾?里斯譯者: 李正栓 賈紀(jì)芳

出版社: 中國財(cái)經(jīng)出版社

這是“營銷戰(zhàn)略”的經(jīng)典著作。本書以偉大的戰(zhàn)爭哲學(xué)家卡爾?馮?克勞塞維茨有關(guān)戰(zhàn)爭的思想為基礎(chǔ)，首先介紹了2500年以來一些有代表性的戰(zhàn)役，然后根據(jù)克勞塞維茨的兵力原則和防御優(yōu)勢原則，提出了市場營銷戰(zhàn)中的數(shù)學(xué)法則——在同樣條件下，大公司擊敗小公司；但具有規(guī)模優(yōu)勢的公司進(jìn)攻處于防御狀態(tài)的劣勢公司，卻可能導(dǎo)致失敗。這些法則看似十分淺濕，但卻蘊(yùn)涵著深刻的哲理。尤其是像本書那樣，能用簡單的數(shù)學(xué)法則和具體的實(shí)例道出其真諦的作品還比較罕見?！”緯攸c(diǎn)闡述了市場營銷戰(zhàn)役中的四種常用戰(zhàn)略形式，如防御戰(zhàn)、進(jìn)攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)；針對每一種形式又提出了三條應(yīng)遵循的原則，以及如何在具體的市場營銷戰(zhàn)役中應(yīng)用這些原則。“只有市場領(lǐng)先者才應(yīng)該考慮進(jìn)行防御”；進(jìn)攻時(shí)“要找到領(lǐng)先者強(qiáng)勢中的弱點(diǎn)，并攻擊此弱點(diǎn)”；“一次好的側(cè)翼進(jìn)攻行動(dòng)應(yīng)該在無人競爭的地區(qū)展開”；以及小公司在游擊戰(zhàn)中應(yīng)“找一塊細(xì)分市場，該市場要小得足以守得住。”這些在市場營銷戰(zhàn)略中需用大量篇幅討論的內(nèi)容，通過作者引用的戰(zhàn)爭語言加以解釋，變得格外通俗易懂，并讓人感到耳目一新?！?o:p>

 

 

 

3、《定位》

作　者： （美）奧格威 著；林樺 譯

出 版 社： 中信出版社

如果一個(gè)中國廣告人只知道一個(gè)外國廣告人的名字，他知道的多半會(huì)是大衛(wèi).奧格威；同樣，如果只知道一本廣告經(jīng)典，那本書多半就是《一個(gè)廣告人的自白》?！　?ldquo;現(xiàn)代廣告教皇”的經(jīng)典著作?！　∫驯蛔g成二十余種文字出版，全球銷量超過1500000冊。奧格威名言：我們做廣告是為了銷售產(chǎn)品，否則就不是做廣告。消費(fèi)者不是低能兒，她是你的妻子，別侮辱她的智商。不要推出一個(gè)你不愿意你的家人看到的廣告。廣告業(yè)需要注入大量的天才。而天才極有可能在不循規(guī)蹈矩者、特立獨(dú)行者與反叛不羈者中產(chǎn)生。鼓勵(lì)創(chuàng)新。變革是我們的生命源泉；停滯是我們鳴響的喪鐘?！?o:p>

 

 

4、《麥肯錫意識》

作者：[美]拉塞爾等譯者： 張濤 趙陵

出版社：華夏出版社

《麥肯錫意識》展示了對工具、練習(xí)和理念驚人看法，使得這家令人欽佩的公司把幾代聰明年輕的MBA培養(yǎng)成令人信賴的公司顧問。這本書實(shí)用的、實(shí)事求是的建議不僅僅是給予公司咨詢顧問的。麥肯錫的顧問們在構(gòu)建問題、分析問題和提出解決辦法上所表現(xiàn)出來的訓(xùn)練良好的方式，為每一個(gè)在職的、有抱負(fù)的營銷人員提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

 

 

 

5、《整合行銷傳播》

作者：唐.舒爾茨等

出版社：中國物價(jià)出版社一本全面顛覆傳統(tǒng)行銷傳播理論的著作，提出“4P（產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷）已成明日黃花，新的行銷世界已經(jīng)轉(zhuǎn)向4C了”。新一代的行銷經(jīng)理人，正遭逢阿爾文?托夫勒所說的“未來的沖擊”。未來的沖擊來自大眾行銷不再奏效、消費(fèi)者發(fā)生巨變、大眾傳播的分眾解構(gòu)，而未來的“行銷新世界”則將由“整合行銷傳播”主宰。 這本革命性的著作奠定了唐?舒爾茨“整合行銷傳播之父”的地位，而且在迄今為止的數(shù)年中，一直作為全球唯一一本“整合行銷傳播”經(jīng)典，成為行銷傳播者的終極理論指導(dǎo)和實(shí)踐指南。

 

 

6、《實(shí)效促銷SP》

作者：盧泰宏 朱翊敏

出版社：清華大學(xué)出版社

這是有關(guān)促銷實(shí)戰(zhàn)的好書。

在市場競爭日趨激烈的情況下，促銷（SP）受到越來越多人的重視，本書系統(tǒng)介紹了促銷動(dòng)作，包括SP的原理、SP的促銷工具（免費(fèi)SP、優(yōu)惠SP、競賽SP、組合SP）、促銷實(shí)施（制造商SP、零售商SP、服務(wù)業(yè)SP、經(jīng)銷商SP以及耐用品SP）、SP策劃（SP策劃基礎(chǔ)、SP策劃實(shí)務(wù)）、促銷評估（事前測試、事后評估、SP倫理等）及促銷實(shí)例等內(nèi)容。

 

 

7、《新聞公關(guān)策劃實(shí)戰(zhàn)》

作者: 易圣華

出版社: 機(jī)械工業(yè)出版社

這是一本關(guān)于新聞公關(guān)傳播實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)典好書。

本書是一本新聞公關(guān)傳播實(shí)戰(zhàn)技巧的著作，它將結(jié)合實(shí)踐和案例告訴你：“新聞炒作”有哪些作用？如何操作有爆炸性的新聞？新聞策劃創(chuàng)意有何技巧？如何建立新聞媒體的網(wǎng)絡(luò)？新聞公關(guān)如何寫作才能出彩？它的規(guī)律和廣告有何區(qū)別？它與廣告、促銷如何配合？與營銷目標(biāo)如何結(jié)合？在危機(jī)公關(guān)中如何發(fā)揮作用？如何利用炒作推動(dòng)個(gè)人職業(yè)生涯的發(fā)展……

這本書不僅廣告策劃人員、公關(guān)人員要讀，營銷人員讀了也受益良多，學(xué)到這種技術(shù)，對你個(gè)人的包裝，職業(yè)的發(fā)展也幫助很大。

 

 

 

 

8、《營銷渠道》

作者 美國)安妮?T?科蘭 (Anne T.Coughlan) 等　

出版社：中國人民大學(xué)出版社

《營銷渠道》(第7版)由世界著名大學(xué)的四位權(quán)威學(xué)者聯(lián)袂編著，堪稱營銷渠道研究與管理方面的一部扛鼎之作，被世界許多著名高校（包括美國西北大學(xué)、麻省理工學(xué)院等）選為指定教材，并深受企業(yè)界的廣泛好評?！稜I銷渠道》經(jīng)過多次再版，第7版為最新版。本版涵蓋了來自多學(xué)科（營銷、戰(zhàn)略、經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)、法律和政治制度等）的大量文獻(xiàn)、研究成果、實(shí)踐和觀點(diǎn)，并運(yùn)用全球范圍內(nèi)的渠道管理的最新案例，向讀者展示了如何將產(chǎn)品和服務(wù)從原始地點(diǎn)轉(zhuǎn)移至消費(fèi)地點(diǎn)的全過程。書中強(qiáng)調(diào)了營銷渠道是企業(yè)戰(zhàn)略的一個(gè)關(guān)鍵要素，企業(yè)可以通過有效地設(shè)計(jì)、開發(fā)、保持和管理營銷渠道中的關(guān)系來獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢。

 

 

 

9、《世界上最偉大的推銷員》

作者：（美）曼狄諾　著，李玉霞　譯

出版社：世界知識出版社

每一位營銷人員都應(yīng)該讀一讀《世界上最偉大的推銷員》，尤其是銷售人員自我激勵(lì)培訓(xùn)，更應(yīng)該多加閱讀。

這是一本應(yīng)該隨身攜帶的好書，好像一位良師益友在道德上、精神上、行為準(zhǔn)則上指導(dǎo)你，給你安慰，給你鼓舞，是你立于不敗之地的力量源泉。

這本書記載了一則感人肺腑的傳奇故事。一個(gè)名叫海菲的牧童，從他的主人那里幸運(yùn)地得到十道神秘的羊皮卷，遵循卷中的原則，他執(zhí)著創(chuàng)業(yè)，最終成為了一名偉大的推銷員。建立起了一座浩大的商業(yè)王國…… 這是一本在全世界范圍內(nèi)影響巨大的書，適合任何附層的人閱讀。它振雷人心，激勵(lì)斗志，改變了許多人的命運(yùn)……

本書是一經(jīng)問世，英文版銷量當(dāng)年突破100萬，迅即被譯成18種文字，每年銷量有增無減。

 

 

 

10、《長尾理論》

出版社：中信出版社

作者：(美國)克里斯?安德森

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代必須讀的一部營銷著作。

我們的經(jīng)濟(jì)學(xué)都是在“稀缺”的假定下，互聯(lián)網(wǎng)的誕生，使得貨架、存儲(chǔ)、宣傳的成本幾乎為零，發(fā)現(xiàn)、搜索、評價(jià)又十分容易，所以，“稀缺”變成了“豐繞”，這種情況下，我們關(guān)注的不應(yīng)該只是“大熱門”產(chǎn)品，而需要關(guān)注那長長的“尾巴”，這部分的銷售額和利潤的貢獻(xiàn)不亞于大熱門的“頭部”。

長尾理論已經(jīng)成為不少企業(yè)的不二法門，Google就有相當(dāng)比例的利潤來自小公司的廣告，其首席執(zhí)行官斯米特也坦陳公司的戰(zhàn)略受到了長尾理論的影響，并建議所有的商務(wù)人士都應(yīng)該仔細(xì)研讀這本“杰出而又及時(shí)的著作“。

　　長尾理論的來臨，將改變企業(yè)營銷與生產(chǎn)的思維，帶動(dòng)新一波商業(yè)勢力的消長。執(zhí)著 于培植暢銷商品的人會(huì)發(fā)現(xiàn)，暢銷商品帶來的利潤越來越?。辉敢饨o長尾商品機(jī)會(huì)的人，則可能積少成多，累積龐大商機(jī)。

長尾理論不只影響企業(yè)的戰(zhàn)略，也將左右人們的品位與價(jià)值判斷。大眾文化不再萬夫莫故，小眾文化也將有越來越多的擁護(hù)者。唯有充分利用長尾理論的人，才能在未來呼風(fēng)響雨。