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重慶某企業(yè)醫(yī)療企業(yè)《玩賺銷售天龍八步》培訓(xùn)
發(fā)布時間：2017-04-05 18:20:40 發(fā)布者：鐵贏企管
企業(yè)銷售團隊培訓(xùn)是每一家企業(yè)都應(yīng)該重視的，近日，重慶某企業(yè)特邀請鐵贏（中國）首席培訓(xùn)師盧文平先生講授《玩賺銷售天龍八步》課程，以下為課程節(jié)選：
目標—由銷售代表設(shè)定
（如：與客戶建立關(guān)系，了解客戶業(yè)務(wù)，識別客戶需求，介紹你的企業(yè)，發(fā)現(xiàn)競爭對手，了解預(yù)算情況，明確最終決策人等）
承諾—從客戶口中獲得
（如：獲得約見，第二次約見做展示， 獲得許可準備建議書，同意你參與競標，安排會面討論建議書，獲得協(xié)議/合同等）
購買五大決策
1.銷售人員：我喜歡你嗎？信任你嗎？你夠?qū)I(yè)嗎？
2.公司：你企業(yè)適合我嗎？是我所想象的供應(yīng)商嗎？你們的政策能被我接受嗎？
3.產(chǎn)品：它能解決我什么問題？符合我的需求嗎？有哪些優(yōu)勢？能給我創(chuàng)造新的機會嗎？
4.價格：性價比高嗎？我需要在人財物、培訓(xùn)等方面投入多少？它值得我這么投入嗎？
5.購買時間：多久才能下定決心？我希望什么時候起作用？是不是過一段時間再做決策？
利益探究法
特點：公司及產(chǎn)品的優(yōu)勢（6個）
利益：對客戶的好處是什么
需求：客戶的可能需求
問題：確定需求是否存在
杠桿性問題：澄清需求的急迫性
樓宇電視廣告的六大優(yōu)勢：
1、針對細分受眾（企業(yè)主、經(jīng)理人和白領(lǐng)）
2、強制性收視效果（視覺、心理、頻道）
3、廣告投資成本低（CPM為電視的1/30）
4、高到達率（ 6分鐘×50萬人次/日以上 ）
5、低干擾、高頻次（12分鐘×60次以上）
6、高壟斷性（高端樓宇覆蓋達90%）
利益探究法1
特點：樓宇電視廣告可有效鎖定細分受眾，
利益：能夠有效覆蓋高端目標客戶，
需求：提高廣告到達率。
問題：貴公司針對的是什么樣的目標人群？
杠桿性問題：按貴公司目前的廣告投放方式，能有效鎖定目標客戶的嗎？
搜索引擎廣告的六大優(yōu)勢：
1、受眾數(shù)量可準確統(tǒng)計
2、針對性極強，目標客戶精確
3、按點擊效果付費（點擊付費CPC）
4、交互性強，信息隨時反饋
5、傳播范圍最廣，不受時空限制
6、黃金位置，全面呈現(xiàn)企業(yè)信息
利益探究法2
特點：搜索引擎廣告可準確統(tǒng)計受眾數(shù)量
利益：能夠最準確地衡量潛在目標客戶，
需求：減少廣告沉沒成本。
問題：貴公司現(xiàn)在廣告投放有多少人在關(guān)注？
杠桿性問題：如果貴公司不知道廣告的確切受關(guān)注程度，對于廣告成本控制可能不利吧？
網(wǎng)頁嵌入廣告的六大優(yōu)勢：
1、主動顯示在目標客戶面前
2、與受眾關(guān)注網(wǎng)頁精確匹配，直擊目標人群
3、按最終實效付費（定單付費CPS ）
4、體驗式廣告，與客戶互動溝通
5、多媒體形式，表現(xiàn)力強，記憶度高
6、覆蓋千家優(yōu)秀媒體，200大中文網(wǎng)站
利益探究法3
特點：網(wǎng)頁嵌入廣告可主動顯示在目標客戶面前，
利益：能夠主動吸引目標客戶的注意力，
需求：提高廣告的吸引力。
問題：貴公司現(xiàn)在的廣告投放客戶感興趣？
• 杠桿性問題：如果客戶對貴公司目前的廣告形式不感興趣，會影響產(chǎn)品的曝光率吧？
來電付費廣告的六大優(yōu)勢：
1、付費零風險（來電付費PPC）
2、有效防止惡意點擊及惡意電話
3、投放靈活把握，隨時調(diào)整單價和展示位置
4、智能精準，提供電信詳實廣告消費記錄
5、互動免費易溝通（免費400及在線回呼）
6、全面覆蓋互聯(lián)網(wǎng)（2000多家網(wǎng)絡(luò)媒體）
利益探究法4
特點：來電付費廣告是零風險的付費方式，
利益：發(fā)布、點擊不收費，沒有電話也不收費
需求：不用考慮廣告投放的風險
問題：貴公司現(xiàn)在的廣告投放有風險嗎？
杠桿性問題：如果繼續(xù)現(xiàn)在的投放方式，接下來風險是不是會更大呢？
