無法直接以“是”或“不是”來回答，鼓勵對方擴展話題和更多的分享信息與觀點，進一步了解事實背后的故事

 

     給被問者更多的控制權(quán)

 

     保持好奇心和很感興趣的態(tài)度-避免任何審問式的傾向，確定你已贏得向客戶提問的機會

 

     問題的三種形式-封閉式問題

 

     只能回答以“是”“不是”或一個特定的答案

 

     用于確認你的理解,澄清細節(jié)

 

     給提問者更多的控制權(quán)

 

     要小心這類問題容易被當成威脅或強制

 

     “您平時是打本地電話多還是打外地電話多？”

 

     “你是辦靈通無繩還是辦超級無繩呢？”

 

     “我是今天來還是明天來？”

 

      問題的三種形式-封閉式問題

 

      只能回答以“是”“不是”或一個特定的答案

 

      用于確認你的理解,澄清細節(jié)

 

      給提問者更多的控制權(quán)

 

      要小心這類問題容易被當成威脅或強制

 

      問題的三種形式-確認式問題

 

      重復(fù)/擴展/延伸客戶特定的問題，強化此問題的嚴重性

 

      獲取特定的、可衡量的結(jié)果,用于衡量問題的大小和成本、情況的嚴重性和緊迫性、澄清或擴大客戶采取迫切行動的理由,用于評估商機的吸引力

 

      案例分享

 

      案例一、

 

      問題：網(wǎng)店比實體店便宜500元怎么辦？

 

      解答：

 

      版本一：姐，太好了，說明您非常專業(yè)（贊美），我理解您（認同），現(xiàn)在確實有些機子在網(wǎng)絡(luò)上賣的價格要便宜，但是，在實體店買可以體驗真機效果，而且在我們這里買，我們有活動：今天您買多少錢的機子就可以返多少話費。再說，姐，比價格不如比服務(wù)，在我們這里買你隨時可以來門店下載、更新、升級，而且我們有十二項免費服務(wù)……這樣，姐，現(xiàn)在大家時間都寶貴，您今天就在這里買了，這樣，您節(jié)約的時間就可以賺更多的錢。姐，再好的機子看是看不出來的，這樣，我拿一臺機子給您體驗一下。

 

      版本二：姐，再說了，很多人在網(wǎng)上買手機，到貨的時候發(fā)現(xiàn)機子跟圖片不一樣，而且配件有可能是假的，這個時候，你再去找廠家，就會變得非常的困難和麻煩，會浪費你的時間。