做好大客戶銷售，是每家銷售型企業(yè)的必修課，企業(yè)應(yīng)將大客戶銷售培訓(xùn)編排到培訓(xùn)體系，近日，重慶一金融集團(tuán)企業(yè)特邀請(qǐng)鐵贏（中國(guó)）首席培訓(xùn)師盧文平先生講授《中國(guó)式大客戶銷售》培訓(xùn)課程，以下為課程節(jié)選：

 

    大客戶銷售，簡(jiǎn)單來講，是指那些金額巨大，動(dòng)不動(dòng)就幾十萬、幾百萬、甚至上千萬，上億的大項(xiàng)目，這種銷售的方法和小商品銷售是不一樣的。它的突出特點(diǎn)：周期比較長(zhǎng)，決策者比較多。

 

    在銷售領(lǐng)域，分為兩種人，一種人叫做“職業(yè)選手”，他們按照規(guī)律去做；另一種人叫做“業(yè)余選手”，他們偶爾能贏，但是不知道規(guī)律。

 

    大客戶銷售十八招，就是要給大家提煉實(shí)戰(zhàn)成功的規(guī)律，其中方法多于理念，“怎么做”是我們所關(guān)注的重點(diǎn)問題，方法是決定事情成敗的要素之一。

 

    銷售是和人打交道，做人際關(guān)系的生意。實(shí)際上，只要熟知人性規(guī)律，我們就會(huì)明白：客戶的拒絕實(shí)際上只是一種正常的反應(yīng)，并不是真的拒絕。只要保持內(nèi)心平和，學(xué)會(huì)換位思考，堅(jiān)持下去，就可以成交，甚至可以把小單做大，把死單做活。

 

    有很多人做銷售做不下去，不是身體的問題，而是心在流血。銷售中會(huì)遭受到各種各樣的拒絕和創(chuàng)傷，倘若自己撫平不了，就會(huì)堅(jiān)持不下去。我們常常把客戶的一些正常反應(yīng)理解成是對(duì)我們?nèi)烁竦膫?，?duì)我們的不信任。

 

    “不是嘴大的人吃得多，而是命長(zhǎng)的人吃得多”，做銷售一定要心態(tài)平和。

 

     倘若以一種平和的心去對(duì)待，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)會(huì)領(lǐng)悟，一個(gè)人在企業(yè)里要想迅速成長(zhǎng)，就一定要選擇做銷售，因?yàn)殇N售是最容易成長(zhǎng)的。何況銷售才是占盡公司便宜、享盡各種待遇、無本萬利做大生意的最佳選擇，８０％的富翁都是這樣白手起家的。這么想，你就會(huì)開始喜歡銷售，愛上銷售，甚至不愿意離開銷售。

 

 

      有的人的心靈按鈕在乎名，有的人在乎利，有的人要面子，有的人重關(guān)系和人情。那么這就是他的心靈按鈕，就是他的軟肋。我們只要投其所好，辦事就容易多了。

 

      心中圖像是人們的行動(dòng)源泉，所以銷售就是一個(gè)為客戶建立心中意愿圖像的過程。由于人性中有“追求快樂，逃避痛苦”這樣一個(gè)規(guī)律，所以我們?cè)跒榭蛻艚⑿聢D像時(shí)，一定要“把好處說夠，把痛苦說透”，這樣成交就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了一半。