盛尼克能源環(huán)保技術(shù)（重慶）有限公司是美國(guó)獨(dú)資高新技術(shù)企業(yè)，致力于高效能源利用，大氣污染治理，資源回收利用，工業(yè)余熱利用領(lǐng)域的技術(shù)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)業(yè)化。為適應(yīng)公司發(fā)展，近日，公司邀請(qǐng)鐵贏（中國(guó)）首席培訓(xùn)師盧文平講授《大客戶(hù)銷(xiāo)售天龍八步》企業(yè)培訓(xùn)課程，以下為課程節(jié)選：

 

 

      

 

 

     產(chǎn)生采購(gòu)需求階段：

 

     在此階段，銷(xiāo)售代表應(yīng)該將注意力集中在各個(gè)使用部門(mén)上，留意他們是否有新的采購(gòu)需求，銷(xiāo)售代表可以采用展會(huì)和技術(shù)交流中的反饋表找到客戶(hù)需求。

 

     客戶(hù)內(nèi)部可行性研究階段：

 

     在此階段,客戶(hù)將確定預(yù)算、采購(gòu)時(shí)間、采購(gòu)形式和采購(gòu)負(fù)責(zé)人,決定下一步的采購(gòu)計(jì)劃。銷(xiāo)售代表必須在此階段了解客戶(hù)的采購(gòu)流程、預(yù)算，并找到?jīng)Q策者。銷(xiāo)售代表需要注意客戶(hù)的采購(gòu)部門(mén)和使用部門(mén)，他們會(huì)確定未來(lái)的采購(gòu)流程。

 

     建立項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)、招標(biāo)、技術(shù)篩選階段：

 

     客戶(hù)會(huì)根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行解決方案設(shè)計(jì)?？蛻?hù)設(shè)計(jì)方案通常需要了解構(gòu)成方案的產(chǎn)品的情況?？蛻?hù)可能開(kāi)始與廠家聯(lián)系，取得相關(guān)的資料。方案設(shè)計(jì)對(duì)銷(xiāo)售造成影響的是采購(gòu)指標(biāo)的確認(rèn)。銷(xiāo)售代表如果沒(méi)有在設(shè)計(jì)階段對(duì)客戶(hù)進(jìn)行影響,贏得定單的可能性會(huì)很小。如果客戶(hù)在此階段對(duì)銷(xiāo)售代表充分信任，客戶(hù)可能不經(jīng)過(guò)比較和評(píng)估直接購(gòu)買(mǎi)。由于方案設(shè)計(jì)階段往往是由使用部門(mén)與技術(shù)部門(mén)一起進(jìn)行的，銷(xiāo)售代表應(yīng)該將注意力集中于這兩個(gè)部門(mén)。 

 

     評(píng)估比較階段：

 

     客戶(hù)開(kāi)始比較各個(gè)供應(yīng)商提供的不同方案。評(píng)估的核心是各方案對(duì)客戶(hù)的采購(gòu)指標(biāo)的滿(mǎn)足程度。如果銷(xiāo)售代表沒(méi)有在方案設(shè)計(jì)階段影響客戶(hù)的采購(gòu)指標(biāo)，銷(xiāo)售代表將面臨激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。此階段銷(xiāo)售策略有效的關(guān)鍵在于銷(xiāo)售代表是否與客戶(hù)的決策者建立良好的關(guān)系。在此階段，銷(xiāo)售代表最應(yīng)該關(guān)注決策者。決策者通常是客戶(hù)的高層行政主管或者使用部門(mén)的管理者。