大客戶銷售是企業(yè)的關(guān)鍵，大客戶掌握了企業(yè)大部分業(yè)績，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)銷售員大客戶銷售的相關(guān)培訓(xùn)，近日，重慶某生產(chǎn)銷售一體企業(yè)邀請鐵贏（中國）盧文平老師講授《大客戶銷售策略》培訓(xùn)課程，以下為課程節(jié)選：

 

               

     客戶拜訪前的準(zhǔn)備：預(yù)約拜訪日期及所需時間：根據(jù)客戶情況而定，并于拜訪前一天再次確認(rèn)，明確拜訪目的及主要議程：雙方達(dá)成共識，掌握客戶資料，行業(yè)、營運(yùn)狀況、產(chǎn)品/服務(wù)、主要市場/客戶、采購歷史等，了解客戶出席人員：部門，職位，背景，項目中的角色，與我們的關(guān)系等，組織自已的出席人員，分配會議角色及任務(wù)，做好充分準(zhǔn)備：需要觸及的問題，公司/產(chǎn)品資料，交通工具等，檢查臨行裝備：筆記本，記錄筆及名片，自我形象。

 

     分析競爭對手的含義：請記住, 描述競爭對手概況的目的不僅僅是要幫助，你的企業(yè)中其他人對競爭對手情況的了解,而且也是為了能夠更深刻地了解和知道從何處，及如何去抑制他們優(yōu)勢的發(fā)揮, 并充分利用他們的弱點去打敗他們.

 

     影響企業(yè)采購決定的五種角色

 

     以經(jīng)濟(jì)效益為出發(fā)點的: Economic Buyer

 

     以技術(shù)把關(guān)為出發(fā)點的: Technical Buyer

 

     以用戶運(yùn)作為出發(fā)點的:  User

 

     以雙方(廠家與客戶)連絡(luò)溝通為出發(fā)點的: Coordinator

 

     以幫助我們贏單為出發(fā)點的：Coach

 

     IBM的戰(zhàn)略和具體經(jīng)營策略天下一流，但在20世紀(jì)90年代初期，它卻陷入四面楚歌、風(fēng)雨飄搖之中。原因系統(tǒng)而復(fù)雜，但我們可以通過其信用公司以管窺豹。

 

              

 

　　 IBM信用公司是如何為顧客提供融資服務(wù)的？首先，現(xiàn)場銷售人員獲得一名有購買意向的客戶，然后電告總部辦公室人員，辦公室人員將要求記錄在一張表格上；第二步，這張表格被送到樓上的信用部，信用部專人將其輸入電腦，并審核客戶信用度，把審核結(jié)果填入表格，然后將表格交給下一環(huán)節(jié)——經(jīng)營部；第三步，經(jīng)營部接到此表格后，又有專人負(fù)責(zé)根據(jù)客戶的申請，對標(biāo)準(zhǔn)的貸款合同作必要的修改填寫；第四步，此融資申請單被送到核價員處，他將有關(guān)數(shù)據(jù)輸入電腦，計算出對該客戶貸款的適當(dāng)利率，然后連同其它材料一起，轉(zhuǎn)到下一步——辦事組；第五步，辦事組中一位行政人員將所有這些標(biāo)準(zhǔn)裝入一個特定的信封內(nèi)，并委托快遞公司送到銷售人員手中。

 

     這一流程長則兩星期，平均花費7天（后來的“綜合辦事員”僅4個小時就能完成）。在等待的7天中，銷售代表和顧客誰也不知道他的申請公文旅行到了哪個“碼頭”，電話詢問也不得而知。于是沒有耐心等待的顧客，最后都離IBM而去。顯然，IBM信用公司組織本身的執(zhí)行力是低下的。