（一）、電話行銷的核心理念：

      1、電話是我們桌上的一座寶藏

      2、電話是我們公司的公關(guān)、形象代言人

      3、所有的來電都是有錢的來電

      4、廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值是十比一

      5、打電話是簡單有效做得到的創(chuàng)造業(yè)績的通道

      6、打電話是一種心理學(xué)的游戲，打電話從贊美顧客開始

      7、打電話是體力勞動，是一種體檢式行銷

      8、想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心

      9、電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移

      10、打電話是一種細(xì)節(jié)的藝術(shù)，魔鬼出身于細(xì)節(jié)

      11、打電話是創(chuàng)造人脈的最快工具

 

           

 

    （二）、打電話的十個細(xì)節(jié)：

     1、用眼睛看，看全局          

     2、用耳朵聽，聽細(xì)節(jié)

     3、用嘴巴講，溝通與重復(fù)              

     4、用手記、記重點(diǎn)

     5、肢體動作參與，潛意識學(xué)習(xí)          

     6、激發(fā)想象力

     7、感悟                              

     8、放松

     9、快樂                              

     10、空杯歸零的心態(tài)

   

   （三）、電話是一種談判：

    1、打電話是一種超越時(shí)間和空間的談判

    2、溝通只有很好的效果，談判才有很好的結(jié)果

    3、銷售只產(chǎn)生營業(yè)額，談判才產(chǎn)生利潤

    4、有效果比有道理更重要

 

   （四）、行銷前的準(zhǔn)備：

    1、三種顏色的筆：紅、黑、藍(lán)

    2、便簽紙

    3、16開的大本子：在本子里記錄：公司簡稱、名單來源、聯(lián)系人、職務(wù)、電話、評分、談話內(nèi)容簡記、時(shí)間

    4、同類名單放在一起

    5、傳真件，發(fā)傳真的五個要點(diǎn)：A、隨時(shí)隨地準(zhǔn)備傳真；B、5分鐘之內(nèi)發(fā)送；C、十分鐘確認(rèn)對方收到與否；D、確認(rèn)對方看過并有回復(fù)；E、跟進(jìn)和聯(lián)絡(luò)，達(dá)成目的

 

    簡單的事情重復(fù)做是成功的開始，成功的人只會做失敗的人不愿做的事。當(dāng)你還是培訓(xùn)顧問的時(shí)候，請記住“簡單聽話照做吃苦耐勞好學(xué)”這十二個字！

 

   （五）、電話行銷的時(shí)間管理：

    1、列名單、列電話；2、集中時(shí)間打電話；3、同類電話同類時(shí)間打；4、重要的電話約定時(shí)間打；5、珍惜客戶的每一分鐘；6、約訪的電話不要超過3分鐘；7、溝通的電話不要超過7分鐘；8、新電話中講最有生產(chǎn)力的事；9、分析并檢討每一通電話的效率；10、在電話中把每一句話都發(fā)自內(nèi)心；11、顧客在電話中等的最大極限17秒；

 

   （六）、訓(xùn)練電話聆聽的十個要點(diǎn)：

    1、不要打斷顧客的話；2、 不要讓自己的思緒偏離；3、  真誠熱情積極的回應(yīng)；4、 溝通取決于對方的回應(yīng)；5、了解回饋反應(yīng)； 6、 努力了解講話的內(nèi)涵；7、做出重點(diǎn)記錄、并對重點(diǎn)做出確認(rèn)；8、不要臆測對方的談話，假設(shè)對方說的是真的；9、全神貫注當(dāng)前的電話；10、提出適當(dāng)?shù)囊庖娨龑?dǎo)出問題；

 

   （七）、聆聽的5個層面：

    1、聽而不聞；2、假裝聽；3、有選擇地聽；4、專注地聽；5、設(shè)身處地聽 ；   

 

   （八）、陌生電話推銷的11大步驟：

    1、自我介紹；2、與決策者聯(lián)系時(shí)電話與嘴一節(jié)手指遠(yuǎn)；3、了解決策者；4、建立友好的關(guān)系5、了解顧客的需求；6、提出解決方案；7、介紹產(chǎn)品、塑造產(chǎn)品價(jià)值塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性地表達(dá)來證明產(chǎn)品價(jià)值。；8、嘗試成交；9、說服拒絕；拒絕是成交的開始，拒絕是一種行為習(xí)慣，是一種思考習(xí)慣，害怕拒絕才表示動機(jī)不純，打電話只有一個目的就是幫助顧客；10、假設(shè)成交；11、確立隨訪的要求；

  

   （九）、電話中建立親和力的十一種方法：

    1、贊美法則；2、使用顧客的口頭禪；3、重復(fù)顧客講的話；4、情緒同步；5、語調(diào)及語速同步，根據(jù)視覺型、聽覺型、感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通；6、生理狀態(tài)同步：呼吸、表情、姿勢、動作——鏡面反映；7、語言文字同步；8、信念同步——合一架構(gòu)；合一架構(gòu)法，我同意你的意見，同時(shí)……；把所有的轉(zhuǎn)折“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”；9、例同——把想對他說的話比喻為另一個的故事；10、借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達(dá)的意識；11、幽默； 

 

   （十）、電話約人話術(shù)設(shè)計(jì)：

     1、我是誰？

     2、我要跟客戶談什么？

     3、我談的事情對客戶有什么好處？

     4、拿什么來證明我談的是真實(shí)的、正確的？

     5、顧客為什么要來？

     6、顧客為什么現(xiàn)在一定要來？