我們中間，相信多數(shù)人都一定想過同一個問題：假如哪天我自己做點(diǎn)小生意，我該選擇什么行當(dāng)呢？選擇了一個競爭如此激烈的行業(yè)，我該怎么做？我能做得好嗎？我過去的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軒蜕厦?？我該用哪些營銷、促銷、廣告手段來贏取消費(fèi)者？我怎么做到差異化呢？我是先賺錢好還是先做品牌好呢？……

       沒有落后的行業(yè)，只有落后的思想；沒有干不起來的事情，只有不愿意開動的腦筋。

       看過下面這個賣報紙老漢的故事，你還敢說你是一個合格的廣告人、營銷人嗎？

       每天坐公交車上下班，車站總有一個賣報紙的老漢。老漢穿著整潔，看上去精神矍鑠。看起來每天的生意都不錯。

       有一天下班時間不算晚，買了他一份雜志，便和他閑聊了起來。“老師傅，生意不錯吧！”　

       “嗯，還可以，過得去吧！”　

       “看您成天忙忙碌碌的，收成一定不錯吧！”

       “呵呵，還不錯吧！反正養(yǎng)老婆和供孩子讀書基本沒問題了！朋友，別看我普普通通，我家女兒可是在南大讀書哩！學(xué)費(fèi)貴著哩！”　

       “喲，老師傅，你真行??！一般人可沒您這么大能耐呢！”　

       “呵呵，朋友你可真會說話。不過你倒沒說錯，我吧，不動不搖，一個月4000塊是沒有問題的！”　

       老漢打開了話匣子，和我聊了起來。

       兩年前，老漢在工廠下崗了。下崗工資就那么少，生活的壓力，使得老漢開始打算賣報掙錢(制定工作目標(biāo))。幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)公交車總站人流量大，車次多，于是選定在總站賣報(經(jīng)初步市場分析，選擇終端銷售點(diǎn))。

       但是，經(jīng)過幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報人已經(jīng)有了兩個(營銷環(huán)境論證)。其中一個賣了很長的時間了，另一個好象是車站一位駕駛員的熟人(對競爭對手進(jìn)行初步分析)。如果不做任何準(zhǔn)備就直接進(jìn)場賣報，一定會被人家趕出來的。于是老漢打算從車站的管理人員下手(制定公關(guān)策略)。開始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報紙，剛開始人家跟他不熟，不要他的報紙。他就說這是在附近賣報多余的，車站管理員也不是什么大官，一來二去也就熟了。老漢這時就開始大倒苦水，說現(xiàn)在下崗了，在附近賣報銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學(xué)費(fèi)實(shí)在是無力負(fù)擔(dān)，女兒學(xué)習(xí)成績那么好，如果讓她不讀了真的對不起她了……(與公關(guān)對象接觸，并博取同情)。人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就到我們車站來賣報嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。大功告成了！有了車站管理員的許可，老漢光明正大的進(jìn)場了。當(dāng)然，老漢不會忘記每天孝敬管理員每人一份報紙(公共關(guān)系維護(hù))。

       可是，這場是進(jìn)了，可一共三個賣報人，賣的可是同樣的報紙。老漢冥思苦想一番(進(jìn)行營銷策略分析)，有了，另兩個賣報的都是各有一個小攤點(diǎn)，在車站的一左一右。老漢決定，不擺攤，帶報紙到等車的人群中和進(jìn)車廂里賣。(差異化營銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷)。賣一段時間下來，老漢還總結(jié)了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報紙、上車的人中一般有座位的人喜歡買報紙并喜歡一邊吃早點(diǎn)一邊看(消費(fèi)者分析)、有重大新聞時報紙賣的特別多(銷售數(shù)據(jù)分析)。

       于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報紙時，不再叫喚：快報、晨報、金陵晚報，三毛一份，五毛兩份。而是換了叫法，根據(jù)新聞來叫。什么伏明霞嫁給53歲的梁錦松啦、湯山投毒案告破啦、一個女檢查長的墮落啦、非典疫情新進(jìn)展，病毒研究有重大突破啦什么的(對產(chǎn)品進(jìn)行分析，挖掘USP獨(dú)特的銷售主張)。果然，這一招十分見效！原先許多沒打算買的人都紛紛買報紙。幾天下來，老漢發(fā)現(xiàn)，每天賣的報紙居然比平時多了一半！

       同時，老漢還憑借和車站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個小攤，賣豆?jié){。旁邊賣早點(diǎn)的攤點(diǎn)已經(jīng)有十來個了，帶賣豆?jié){的也有4、5家。而老漢不同，老漢只賣豆?jié){，而且老漢的豆?jié){是用封口機(jī)封裝的那種，拿在手上不會灑出去。比人家多花了500多塊買的一臺封口機(jī)，豆?jié){價格比別人貴一毛錢。因?yàn)樽嚦栽琰c(diǎn)的人通常沒法拿飲料，因?yàn)榕聻?。有了這個封口豆?jié){,這個問題就解決了。(針對目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求,開發(fā)邊緣產(chǎn)品)。結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好！

       這樣做了大約半年左右，車站的一家報攤由于生意不太好就不賣了，于是老漢就接下這個地方支起了自己的報攤。但老漢又有不同：買了政府統(tǒng)一制作的報亭，氣派又美觀。(有統(tǒng)一的VI，有助于提升形象)。老漢的經(jīng)營品種也從單一的賣報紙發(fā)展到賣一些暢銷雜志(產(chǎn)品線延伸)。銷量更上一層樓了。老漢還會根據(jù)什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠，比如說買一本讀者送一份快報什么的，因?yàn)殡s志賺的比較多。(促銷策略，用利潤空間較大的產(chǎn)品做買贈促銷，并選擇受歡迎的贈品)。老漢的女兒周末在肯德基打工，經(jīng)常帶回來一些優(yōu)惠券，于是,這又成了老漢促銷的獨(dú)特武器！買報紙雜志一份,贈送肯德基優(yōu)惠券一份(整合資源，創(chuàng)造差異化)。

       同時，由于老漢這個報亭良好的地理位置，和巨大的銷量，很快就被可口可樂公司發(fā)現(xiàn)了，他們安排業(yè)務(wù)人員上門，在老漢的報亭里張?zhí)丝煽诳蓸返男麄鳟?，安放了小冰箱，于是，老漢的報亭不僅變得更漂亮更醒目，還能收一些宣傳費(fèi)，而且增加了賣飲料的收入(開發(fā)新的盈利項目成功)。

       就這樣一直做了兩年，老漢的賣報生意有聲有色。每月的收入都不低于4000元。現(xiàn)在,老漢又有了新的目標(biāo),就是附近的有線電廠小區(qū)。老漢打算在小區(qū)出口的小胡同里再開一家新的報亭(利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營路線)，把女兒將來讀研的錢也掙到手！

       賣報賣出這樣的經(jīng)營哲學(xué)，這位老漢才是真正的實(shí)戰(zhàn)派營銷人。如果你是這個賣報人，你會怎么做？如果你開了個花店，你又會使出哪些奇招？