缺乏耐心：大部分銷售人生性活潑好動(dòng)，快速的工作節(jié)奏和銷售工作頻繁與各種人溝通和打交道的性質(zhì)決定了他們閑不下來，其中很多人甚至蠻擅長多任務(wù)管理，我就見過一個(gè)女銷售一邊聊MSN，一邊接客戶電話，一邊跟旁邊同事溝通且應(yīng)付自如的情況，表現(xiàn)在培訓(xùn)和學(xué)習(xí)中就是銷售人往往不喜歡正襟危坐式的培訓(xùn)，只要一講原理和概念，銷售人就會(huì)很容易注意力渙散，找其他方式填充時(shí)間，他們社交網(wǎng)絡(luò)豐富，不愁找不到伙伴，相反，培訓(xùn)師一說分享一些實(shí)戰(zhàn)的案例和竅門，很多銷售人又會(huì)自動(dòng)豎起耳朵傾聽那一鱗半爪能夠來來就用的東西。

　　以點(diǎn)帶面：銷售人天生反感規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)樵谒麄兛磥?，這些都是約束他們發(fā)揮自己想法打壓自己獨(dú)特化生存方式的枷鎖，所以銷售人常常跟公司討價(jià)還價(jià)在爭取資源時(shí)力圖說明自己情形和客戶的特殊性，以期公司網(wǎng)開一面，好的銷售就像戰(zhàn)場上的名將某種程度上都是破壞規(guī)則的好手，在他們眼里只有結(jié)果沒有繁文冗節(jié)的位置，表現(xiàn)在培訓(xùn)和學(xué)習(xí)中，就是銷售人員時(shí)常將一些個(gè)別化的情況放大，拿來質(zhì)問培訓(xùn)師(很多時(shí)候是其背后的業(yè)務(wù)組織)這種情況你講的東西怎么解釋如何解決，例如當(dāng)培訓(xùn)新的銷售政策時(shí)，A銷售可能指出我們這有一個(gè)客戶會(huì)提出這樣那樣言之成理的反對(duì)，可是深入一追問就會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多時(shí)候這個(gè)客戶代表的情況不是普遍性的，只是局部性的，情況并不如慷慨激昂的銷售描述的那么嚴(yán)重。

　　看上面的描述，是不是對(duì)銷售學(xué)員感覺不太好?其實(shí)我沒有任何偏見，相反，作為曾經(jīng)的銷售人和今天依然奮戰(zhàn)在銷售體系中的一員，我對(duì)銷售人充滿了敬意，他們是天底下付出與收獲關(guān)聯(lián)相對(duì)最直接的一群人，他們承受了常人難以想象的委屈和壓力，我們的培訓(xùn)唯有適應(yīng)他們的特點(diǎn)才能取得效果。

　　那么看完了學(xué)員這端，銷售培訓(xùn)課程(學(xué)習(xí)內(nèi)容)本身又有些什么規(guī)律呢?

　　02

　　把握銷售類課程中知識(shí)點(diǎn)的共性規(guī)律

　　以下是銷售培訓(xùn)中常見的內(nèi)容，按照課程設(shè)計(jì)的知識(shí)分類，大致可以歸為幾大類：

　　陳述性知識(shí)：例如產(chǎn)品的賣點(diǎn)、銷售政策的要點(diǎn)、拜訪表格填寫、

　　流程性知識(shí)例如銷售拜訪8步驟、銷售費(fèi)用報(bào)銷流程、銷售探詢的步驟

　　概念性知識(shí)：例如人際溝通的喬哈里之窗、特征-優(yōu)勢-利益的概念、顧問式銷售與概念式銷售的原理

　　人際技能：例如談判技巧、銷售探詢、銷售開場和成交的話術(shù)等等

　　智慧技能：例如解決問題、制定區(qū)域策略和銷售規(guī)劃、大客戶計(jì)劃等

　　這些學(xué)習(xí)內(nèi)容其實(shí)跟其他門類的培訓(xùn)并無多大差別，如果要總結(jié)規(guī)律，可能兩點(diǎn)值得展開談?wù)劊?/div>