傳統(tǒng)的電話銷售模式越來越難做，現(xiàn)代企業(yè)需要不斷加強電銷團隊的培訓(xùn)才能與時俱進，近日，重慶某貿(mào)易百貨企業(yè)邀請鐵贏老師講授《電銷截拳道》培訓(xùn)課程，以下為課程節(jié)選：

 

    老鷹型的人的性格特征

 

    A、聲音特性講話很快，音量比較大，講話時音調(diào)變化不大。

 

    B、行為特征可能會刁難你，以顯示權(quán)威。喜歡講而不是聽。他們討厭浪費時間。 

 

    C、他們的需求希望具有競爭優(yōu)勢，向往第一的感覺。權(quán)力、地位、威信和聲望都對他們產(chǎn)生極大的影響。 

 

    孔雀型的人的性格特征

 

    A、聲音特性講話很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚頓挫；你可能經(jīng)常會聽到爽朗的笑聲。

 

    B、行為特征很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對你所講反應(yīng)迅速，有時也會同你開開玩笑。

 

    C、他們的需求他們追求的是被人認(rèn)可?？释蔀殛P(guān)注的對象。

 

    客戶經(jīng)理只能靠“聽覺”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無法看到客戶經(jīng)理的肢體語言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個客戶經(jīng)理，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程。 

 

    在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓準(zhǔn)客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。 

 

    電話銷售是感性的營銷而非全然的理性營銷 

 

    電話銷售是感性銷售的行業(yè)，營銷人員必須在“感性面”多下功夫，先打動客戶的心，再輔以理性的資料以強化感性銷售層面。 

 

    電話銷售的事前規(guī)劃工作

 

    一、研究準(zhǔn)客戶/老客戶的基本資料、百度排名情況及競爭對手排名情況

 

　　在打電話給準(zhǔn)客戶/老客戶之前，上網(wǎng)了解一下客戶及競爭對手的排名情況，客戶公司相關(guān)情況。只有仔細(xì)研究過以上資料，客戶經(jīng)理才能有的放矢,談客戶感興趣的話題。

 

    二、 整理一份完整的推廣方案書