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重慶某建材企業(yè)《中國(guó)式大客戶銷售》培訓(xùn)
發(fā)布時(shí)間：2017-06-29 17:40:47 發(fā)布者：鐵贏企管
大客戶銷售是一門(mén)技術(shù)而非藝術(shù)，吃、要、卡、拿、送是很多中國(guó)企業(yè)的現(xiàn)狀，如何擁有更有效的大客戶銷售策略就需要企業(yè)經(jīng)常組織大客戶銷售的培訓(xùn)，近日，重慶某建材銷售企業(yè)特邀鐵贏（中國(guó)）首席培訓(xùn)師盧文平先生講授《中國(guó)式大客戶銷售策略》培訓(xùn)課程，以下為課程節(jié)選：
“20/80法則”------解釋為“一家企業(yè)80%的收益來(lái)源于20%的客戶”。
也就是說(shuō)，20%客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的收益，這部分客戶才是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈，是企業(yè)的“大客戶”。
影響大客戶購(gòu)買決策的因素
購(gòu)買的重要性與緊迫程度
購(gòu)買金額
產(chǎn)品的技術(shù)含量
客戶組織中的人際關(guān)系
組織中的利益糾紛
客戶購(gòu)買決策的程序
個(gè)人利益與組織利益的協(xié)調(diào)
各參與者的權(quán)力與影響力
銷售員的推動(dòng)力度
判斷客戶采購(gòu)階段
發(fā)現(xiàn)需求
采購(gòu)的發(fā)起者客戶意識(shí)到他需要解決某個(gè)問(wèn)題時(shí)，這時(shí)客戶已經(jīng)進(jìn)入這個(gè)階段了。發(fā)現(xiàn)采購(gòu)需求的人往往不是能夠決定進(jìn)行采購(gòu)的人，當(dāng)發(fā)起者向決策者提出采購(gòu)申請(qǐng)時(shí)，采購(gòu)進(jìn)入下一個(gè)階段。
內(nèi)部醞釀
發(fā)起者向決策者提出采購(gòu)申請(qǐng)，決策者做出采購(gòu)決策，包括是否進(jìn)行采購(gòu)、采購(gòu)時(shí)間、預(yù)算等等。
采購(gòu)設(shè)計(jì)
決策者決定采購(gòu)之后，客戶開(kāi)始規(guī)劃和設(shè)計(jì)解決問(wèn)題的方案，并通知相關(guān)的供應(yīng)商參與競(jìng)爭(zhēng)
評(píng)估比較
客戶根據(jù)供應(yīng)商的介紹或者書(shū)面的建議書(shū)，對(duì)各個(gè)廠家的方案和產(chǎn)品進(jìn)行比較，選擇較佳的廠家進(jìn)入商務(wù)談判。
客戶與潛在供應(yīng)商開(kāi)始就價(jià)格、到貨、服務(wù)、付款條件、違約處理進(jìn)行商談并達(dá)成一致，知道簽署書(shū)面的合同。
購(gòu)買承諾
客戶與潛在供應(yīng)商開(kāi)始就價(jià)格、到貨、服務(wù)、付款條件、違約處理進(jìn)行商談并達(dá)成一致，知道簽署書(shū)面的合同。
安裝實(shí)施
按照合同，接受產(chǎn)品，協(xié)助供應(yīng)商驗(yàn)收和安裝之后開(kāi)始使用。
