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浙江某上市企業(yè)重慶公司《卓越銷(xiāo)售與高效執(zhí)行》培訓(xùn)
發(fā)布時(shí)間：2017-12-25 17:10:35 發(fā)布者：鐵贏企管
假如客戶(hù)不接受這個(gè)人會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?答案是當(dāng)然不會(huì)，尤其是大客戶(hù)銷(xiāo)售，更需要搞懂錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系，近日，浙江某上市企業(yè)重慶分公司舉辦《卓越銷(xiāo)售與高效執(zhí)行》培訓(xùn)，以下節(jié)選課程片段：
一、客戶(hù)的個(gè)人需要
權(quán)力: 需要將個(gè)人的控制力和影響力, 延展到別人和其他事情上。
成就:需要做事有成績(jī)，或推動(dòng)積極的轉(zhuǎn)變。
被賞識(shí): 需要被人器重，或受人尊敬。
被接納: 需要和其他人有聯(lián)系，有歸屬感和團(tuán)隊(duì)關(guān)系。
有條理 :需要獲得明確定義和清晰結(jié)構(gòu)。
安全感: 需要做事有保證，避免冒險(xiǎn)。
二、普通中高層具體的個(gè)人需要
學(xué)習(xí)最先進(jìn)技術(shù)的動(dòng)機(jī)；
獲得職業(yè)發(fā)展資格證書(shū)的動(dòng)機(jī)；
結(jié)識(shí)行業(yè)內(nèi)有名人物的動(dòng)機(jī)；
未來(lái)職業(yè)發(fā)展的動(dòng)機(jī)；
自己子女未來(lái)發(fā)展的動(dòng)機(jī)；
出國(guó)考察\特殊待遇的動(dòng)機(jī)；
親朋好友\妻子孩子面前有成就感的動(dòng)機(jī)；
組織內(nèi)部積極提高權(quán)威性的動(dòng)機(jī)；
獲得領(lǐng)導(dǎo)信任和賞識(shí)的動(dòng)機(jī)；
避免個(gè)人承擔(dān)責(zé)任的動(dòng)機(jī)；
三、采購(gòu)動(dòng)機(jī)分析：組織動(dòng)機(jī)
產(chǎn)品質(zhì)量：可靠，一致，技術(shù)參數(shù)；
產(chǎn)品價(jià)格：優(yōu)惠，促銷(xiāo)，贈(zèng)品；
供方品質(zhì)：信譽(yù)，品牌，名聲，背景；
供貨速度：周期，周轉(zhuǎn)，庫(kù)存，物流；
交易過(guò)程：賬款，試用，檢驗(yàn)；
市場(chǎng)發(fā)展：客戶(hù)，銷(xiāo)量，聯(lián)盟；
四、購(gòu)動(dòng)機(jī)分析：個(gè)人動(dòng)機(jī)
職位穩(wěn)定：準(zhǔn)確決策，個(gè)人職責(zé)；
個(gè)人收益：回扣，好處，請(qǐng)客等；
上級(jí)肯定：升遷，個(gè)人權(quán)力；
個(gè)人壓力：責(zé)任，后果；
內(nèi)部關(guān)系：溝通，人際；
個(gè)人前景：職業(yè)發(fā)展；
五、大客戶(hù)銷(xiāo)售中提案技巧總結(jié)
按照整體設(shè)定的流程順序演示，不要自亂陣腳；
優(yōu)先演示強(qiáng)處（第一印象），不要先輸頭陣；
視狀況調(diào)整時(shí)間分配，不要一成不變，忽略重點(diǎn)；
演示客戶(hù)關(guān)心的話題，不要漫無(wú)邊際，自言自語(yǔ)；
適時(shí)穿插產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，不要集中條例，無(wú)法凸顯主題；
盡量列舉案例輔助說(shuō)明，不要平鋪直敘，缺乏佐證；
細(xì)心聆聽(tīng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)，小心應(yīng)對(duì)，不要熟視無(wú)睹，不予理會(huì)；
理解但是淡化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，不要一味批評(píng)詆毀，不屑一顧；
對(duì)于客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，解釋我方看法，不要過(guò)分爭(zhēng)執(zhí)，有傷和氣；
對(duì)于產(chǎn)品的爭(zhēng)議點(diǎn)，簡(jiǎn)短迅速帶過(guò)，不要費(fèi)時(shí)戀戰(zhàn)，陷入對(duì)峙；
對(duì)于集中討論適可而止，不要糾纏于某個(gè)問(wèn)題，是推介會(huì)而不是辯論會(huì)。
