受經(jīng)濟形勢的影響，近年來，建材行業(yè)受到巨大的沖擊，關(guān)店的消息屢見不鮮，面對巨大的競爭，建材企業(yè)需要重視員工培訓(xùn)，才能提升員工素質(zhì)，不斷適應(yīng)變化的市場環(huán)境，近日，重慶合川某建材企業(yè)邀請鐵贏（中國）盧文平老師講授《建材銷售天龍八步》培訓(xùn)課程，小編偷偷為大家分享課程中的精彩片段：

 

   價格商議：促成客戶購買6法

   1.二選一法。用封閉式詢問的方式讓顧客確認選擇結(jié)果是這一款還是那一款，不要問“您買不買”這樣的問題。

   2.討論購買細節(jié)法。顧客即使想買也不會在短時間內(nèi)成交，所以可早點將話題切入到外觀、型號等方面。

   3.重利輕弊法。幫助顧客分析利弊，權(quán)衡購買。

   4.臨門一腳法。無論怎么勸說，顧客還在猶豫時，銷售人員需要幫顧客下定決心。如:“先生，象您這樣的家庭，絕對需要這樣設(shè)計空間。

   5.激將法。利用現(xiàn)在不買可能造成損失來激發(fā)顧客惋惜心理。如“先生，今天你來的正巧，我們有一檔促銷活動，今天買最劃算過了今天，明天就取消了……”

   6.價格優(yōu)惠法。在銷售政策允許的條件下，采用價格優(yōu)惠和贈品的辦法鼓勵顧客迅速決定。

 

  

             

 

 

   對價格猶豫不決的客戶促成銷售技巧

 

   （1）當(dāng)和客戶聊得很開心的時候，可以趁著高興勁和客戶聊

    例：先生（小姐），今天能和您聊得這么高興，也算是咱們的緣份，您放心，再怎么著，今天也給您一個滿意的價。

   （2）抬身邊的領(lǐng)導(dǎo)

    例：先生（小姐）您看，那是我們經(jīng)理，您今天也真是趕上了，正好她在我們這邊尋店呢！您看您今天要不要訂下來，如果可以的話，我?guī)湍盐覀兘?jīng)理叫過來，您和她談一談？

   （3）示弱

    例：先生（小姐），您看我這邊呢也是需要業(yè)績，您知道我們做銷售都是靠業(yè)績吃飯的。您們一家好不容易同時都看上咱家的產(chǎn)品，這多難得啊。而且我們今天又有活動，我建議您啊可以先交個訂金暫訂折扣，這樣對您也沒有任何損失。

 

    TMD原則逼單應(yīng)用

 

    顧客：只要你再同意降低2000元，我就訂了。你看吧？

    簽單高手：我也很想簽?zāi)@個單，也不耽誤我們談這么長時間，可是我實在沒有這個權(quán)限！

    顧客：那去問問你們經(jīng)理（店長）呀。

    簽單高手：先生（小姐），不是不能去問，而是我不敢去問呀。（以弱示人、博得同情）

    顧客：為什么不敢呢？你怕什么嗎，都是做生意。

    簽單高手：這樣吧，如果您確定今天買，我就去問問，這樣也不會被領(lǐng)導(dǎo)批?。═出現(xiàn)）

    顧客：如果他答應(yīng)再降2000元，我今天就訂。

    簽單高手：您自己就可以確定下來嗎？畢竟十多萬元的產(chǎn)品呢！（D出現(xiàn)）

    顧客：那肯定的，都是我說了算。

    簽單高手：那就好了。這樣，我先把訂單做好，價格最后再減去2000元，您簽了字，我就去找經(jīng)理簽字，也許就成了，您說呢？（M出現(xiàn)）

 

    簽單高手成交話術(shù)

    買建材，關(guān)乎幾十年的使用和一家人的健康，品質(zhì)有保障才是最重要的，您說對吧？（觀念引導(dǎo)法）

    我能理解您的感受，裝一次家不容易，是要好好計劃。您真有眼光，選擇我們品牌，就等于選擇了放心。（理解表達法）

    建材產(chǎn)品，不能只看表面，材質(zhì)和工藝特別重要。您看，我們這款產(chǎn)品…

    您有沒有看新聞呢？現(xiàn)在很多消費者投訴廠家，就是因為他們購買的產(chǎn)品用一段時間后就出現(xiàn)各種各樣的問題，比如說產(chǎn)品變形，破裂等，這種事情如果發(fā)生在您的身上，是不是很麻煩？（痛苦加大法）

    選擇我們這樣奢華的產(chǎn)品，必定讓您的愛家更特別，親朋好友到家也一定會贊許你的審美及品味……（快樂加大法）

選這種大廠家的產(chǎn)品，除了檔次高質(zhì)量好之外，售后服務(wù)是最讓您放心的了。平時有什么問題，我們都有專門的人員類為您解決， 不用擔(dān)心質(zhì)量和售后服務(wù)，您將會得到更多的是輕松購買和安心享用?。鞓芳哟蠓ǎ?/div>