一、談判中讓步技巧

 

    讓步的技巧與策略（一）

 

    而最能體現(xiàn)一個(gè)人表達(dá)和思考能力的地方，在于他所做的演講匯報(bào)或文案文檔，而這些內(nèi)容往往通過演示文稿來進(jìn)行呈現(xiàn)，這也是現(xiàn)在越來越多的人喜歡做PPT和聽別人講PPT的原因所在。而做好一個(gè)PPT，最關(guān)鍵的還是在于自己對內(nèi)容結(jié)構(gòu)的一個(gè)整理，今后有機(jī)會(huì)再跟大家分享如何編寫制作一個(gè)有說服力的PPT。

 

    1、報(bào)價(jià)與底價(jià)之間的距離稱為“讓步區(qū)域”，該區(qū)域越大，讓步空間越大，談判控制能力也越大。

 

    2、底價(jià)是你的心理承受價(jià)，也是你設(shè)定的止損點(diǎn)，超出此價(jià)，你可決定是否退出談判。

 

    3、將期望目標(biāo)堅(jiān)持到最后一分鐘者，比一開始就輕易放棄者，能獲得更理想的結(jié)果。

 

        

 

    讓步的技巧與策略（二）

 

    1、了解哪些權(quán)益可以適當(dāng)退讓或放棄，但應(yīng)作為交換的籌碼。

 

    2、不到萬不得已，不要輕易讓步。

 

    3、讓步幅度要科學(xué)，讓步的次數(shù)可以多，但幅度要小。

 

    4、每次讓步前要預(yù)測對方的反應(yīng)，如果對方未做出相應(yīng)的表示，你的讓步則意味著無償放棄某些權(quán)益而顯得軟弱。

 

    讓步的技巧與策略（三）

    1、讓步=交換+補(bǔ)償：為了促使對手作出更多讓步，可把自己的讓步，作為一種交換與補(bǔ)償。譬如，你在價(jià)格上作了讓步，必須讓對手在付款條件上作出讓步，或要求其訂購更多數(shù)量的產(chǎn)品，或購買其它互補(bǔ)性、交叉性產(chǎn)品；你不愿在價(jià)格上讓步時(shí)，可向?qū)Ψ蕉嗵峁┮豁?xiàng)額外服務(wù)。

 

    2、當(dāng)雙方爭執(zhí)不下，分歧較大時(shí)，可采用“談判議題整合法”，即暫時(shí)放下糾纏不清的問題，引入一個(gè)新議題，以打破僵局。 

 

    譬如：雙方在某一個(gè)合作項(xiàng)目的收益分配上互不相讓，甲方堅(jiān)持五五分，乙方堅(jiān)持四六分。為避免僵局，甲方引入一個(gè)新議題：如果乙方愿意以象征性價(jià)格轉(zhuǎn)讓其長期閑置的一條生產(chǎn)線，我方可以接受40%的收益分配。

 

    3、善用“折中的后手權(quán)力”，將擴(kuò)大你的談判成果。當(dāng)雙方在價(jià)格上相差不大時(shí)，可以采用“折中法”，取平均數(shù)來打破僵局。如果出現(xiàn)零頭，比如3550元，買方可要求取整數(shù)，即3500元，以此再殺價(jià)。

 

    4、盡可能掩飾自己讓步的真實(shí)動(dòng)機(jī)，以免被對方抓住把柄。不可犧牲單次交易的有利條款，來維護(hù)長期合作關(guān)系。關(guān)系方面的問題不可能通過交易中的讓步來解決。無論怎么不讓步，切不可損害己方的基本利益。

 

    二、簽約的五大要訣

    1.雙方達(dá)成共識(shí)后，不要說太多題外話，立刻簽約，不要拖延，以免夜長夢多。

 

    2.談判的協(xié)議文字要簡明扼要，但內(nèi)容要具體，不要有模棱兩可的語句，對每個(gè)字詞、語句都要細(xì)加推敲，以免產(chǎn)生不必要的爭議。

 

    3.別讓誤解和歧義不加質(zhì)疑地過去，否則麻煩不會(huì)消失，只會(huì)延后發(fā)作，甚至造成合同無法執(zhí)行下去。不要輕易在對方擬的協(xié)議上簽字，以免授人把柄。

 

    4.簽約后，不可得意忘形透露自己的底價(jià)，否則會(huì)讓對方有上當(dāng)或不舒服之感。

 

    5.即使你占了便宜，也要讓對方感到你付出了很多，能達(dá)成合作很不容易，以使對方有滿足感和成就感，并讓對方保持尊嚴(yán)。

    

    三、如何在僵持中保持強(qiáng)勢

    1、強(qiáng)化我方的立場和要求，保持攻勢，同時(shí)，增加更多選擇權(quán)，以提高自己的談判實(shí)力。

 

    2、使出鎩手锏－－BATNA(Best Alternative to a NegotiatedAgreement)，以威脅對方，迫使對方讓步。

 

    3、堅(jiān)持自己的主張，決不輕言讓步。有時(shí)你覺得再堅(jiān)持無望時(shí)，對方可能與你有相同想法，正準(zhǔn)備讓步，因此，再堅(jiān)持一下，你將獲得更多。

 

    四、聯(lián)合談判的實(shí)施策略

    1、將談判各方置于同一水平線上，關(guān)注各方利益，視解決對方的問題，為解決自己問題的途徑。

 

    2、強(qiáng)調(diào)“利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”，將合作方捆綁在一起，使合作各方的投入程度大增，合作成功的幾率提高。

 

    3、短期利益與長期合作并舉，既減少了當(dāng)期風(fēng)險(xiǎn)，又體現(xiàn)了合作的誠意，并為長遠(yuǎn)深入的合作奠定基礎(chǔ)。

 

    4、關(guān)注過程，更關(guān)注結(jié)果；關(guān)注相對收益，更關(guān)注絕對收益；不要專注于立場之爭，而著眼于尋找合作途徑和共同創(chuàng)造價(jià)值的解決方案