大多數(shù)銷售團(tuán)隊(duì)的管理者都是從銷售一線提拔而來(lái)，缺乏系統(tǒng)的管理經(jīng)驗(yàn)是很正常的，企業(yè)應(yīng)對(duì)銷售管理者尤其是新晉管理者加強(qiáng)培訓(xùn)，近日，重慶一鋁材企業(yè)舉辦《打造銷售團(tuán)隊(duì)的五把飛刀》培訓(xùn)拉開(kāi)序幕，以下為課程內(nèi)容節(jié)選：

 

    那些幫助銷售員獲得信息，幫助銷售員聯(lián)系和確認(rèn)銷售影響者，幫助銷售員確定他的銷售定位的人，告訴銷售員該怎么做的人，我們都可稱之為"教練"。教練就是我們的眼睛、耳朵，是我們行動(dòng)的指路人。教練"這個(gè)詞匯，我們是再熟悉不過(guò)的了，特別是運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，指揮若定、揮灑自如的教練比比皆是。那些不時(shí)對(duì)運(yùn)動(dòng)員面授機(jī)宜、運(yùn)籌帷幄的身影，在很大程度上影響甚至決定著比賽的結(jié)果，所以教練的作用在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上是無(wú)可比擬的。其實(shí)，在我們的銷售行為中，教練的作用一點(diǎn)也不比運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上的差。

 

          

 

   一、什么是銷售中的教練？

 

    我們認(rèn)為：那些幫助營(yíng)銷員獲得信息，幫助營(yíng)銷員聯(lián)系和確認(rèn)其他的銷售影響者，幫助營(yíng)銷員確定他的銷售定位的人，或者簡(jiǎn)單地說(shuō)，那些告訴營(yíng)銷員該怎么做的人，我們都可稱之為教練。

 

    教練來(lái)自于以下三個(gè)方面：

 

    1、客戶企業(yè)內(nèi)部：倘若客戶內(nèi)部有教練，那是你的福分，他能夠告訴你最直接的信息，這是最好不過(guò)的了。

 

　2、客戶企業(yè)外部：教練也可以存在于客戶企業(yè)外部，比如他認(rèn)識(shí)企業(yè)里的某個(gè)朋友，他能為你介紹一些情況，增加你對(duì)這個(gè)企業(yè)的了解。

 

　3、我們自己所在的企業(yè)：在我們企業(yè)的內(nèi)部，也會(huì)有人告訴你該怎樣做。

 

    教練就是我們的眼睛、耳朵，沒(méi)有教練的指引，我們將一事無(wú)成我們?yōu)槭裁葱枰叹毮兀恳驗(yàn)樵阡N售中，我們需要更多的眼睛和耳朵，否則，我們的銷售活動(dòng)就是盲目的，到客戶那里勢(shì)必會(huì)發(fā)蒙，會(huì)無(wú)所適從。這就好比當(dāng)你置身于一個(gè)陌生的環(huán)境時(shí)，你的首要任務(wù)就是趕緊找一個(gè)指路人來(lái)明確方向一樣。

 

    具體說(shuō)來(lái)，教練的作用主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：

 

    1、他直接影響客戶企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的立項(xiàng)。我們之所以能夠和企業(yè)進(jìn)行合作，都是因?yàn)橛幸恍┤嗽诜e極地倡議，他能夠幫助把這些事情引薦進(jìn)去，這個(gè)人其實(shí)就起到一個(gè)教練的作用。

 

    2、他能夠及時(shí)知道客戶企業(yè)的項(xiàng)目進(jìn)展情況，也知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，并且把這些情況適時(shí)地告訴我們。

 

　3、他非常了解客戶企業(yè)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)以及決策，能夠幫助我們找對(duì)人，并繼而說(shuō)對(duì)話?？傊叹毦褪俏覀兊难劬?、耳朵，是我們行動(dòng)的指路人，沒(méi)有教練的指引，我們將一事無(wú)成。

 

    二、如何區(qū)分買點(diǎn)和賣點(diǎn)

 

    掌握價(jià)值等式，對(duì)買點(diǎn)和賣點(diǎn)分析深透，明確需求買點(diǎn)以私為先，要利益鮮明；賣點(diǎn)以公為先，要理直氣壯任何事情都有兩面性，賣東西也是這樣。一個(gè)人買東西，他就有買點(diǎn)和賣點(diǎn)。我們來(lái)看看什么叫買點(diǎn)。一個(gè)人的買點(diǎn)就是"本人非常在意和希望獲得的任何東西"，是從私的角度，包括個(gè)人的認(rèn)同、東西的價(jià)值等。

 

    什么叫賣點(diǎn)呢？就是大家認(rèn)可的觀點(diǎn)或東西。買點(diǎn)和賣點(diǎn)是里外的兩種需求，比如說(shuō)，有的人會(huì)特別在意別人的意見(jiàn)，有的人會(huì)特別在意自己的意見(jiàn)。一個(gè)人的買點(diǎn)是從私的，理性的；一個(gè)人的賣點(diǎn)是從公的，感性的。在決定購(gòu)買的過(guò)程中，尤其在組織的購(gòu)買過(guò)程中，關(guān)鍵人特別在意其他人的相關(guān)意見(jiàn)、看法和感受，你一定要知道這一點(diǎn)。

 

    買點(diǎn)是以私為先，所以你要利益鮮明，多從他的角度上來(lái)考慮；賣點(diǎn)是以公為先，要理直氣壯、冠冕堂皇。人們是為了自己的原因而購(gòu)買，而不是為了你的理由而購(gòu)買你若是想和客戶合作，就要先考慮一下：他的買點(diǎn)，他的私人需求是什么？如果他的私人需求被你滿足得比較好，那么，他的"公"的方面，只要感情好，細(xì)節(jié)就可以商量。精明的生意人都知道，當(dāng)你在做交易時(shí)，首先考慮的不應(yīng)該是賺取金錢，而是要獲得人心，同流才能交流嘛！

 

    在給到關(guān)鍵人買點(diǎn)時(shí)，還要給他賣點(diǎn)讓我們回憶一下：自己以往在購(gòu)買時(shí)，哪些是自己滿意就行，哪些是必須參考和估計(jì)別人的評(píng)價(jià)和看法的？最后是如何作決定的？你在較為公開(kāi)的場(chǎng)合，發(fā)表一些觀點(diǎn)和看法時(shí)，能不能做到完全是你內(nèi)心的真實(shí)想法？你對(duì)哪些人具有現(xiàn)實(shí)的影響力？你發(fā)揮過(guò)沒(méi)有，什么情況下你愿意發(fā)揮？在你周圍有沒(méi)有一些很特別的很出格的購(gòu)買行為方式，你能從買點(diǎn)和賣點(diǎn)的角度進(jìn)行分析嗎？回答一下以上幾個(gè)問(wèn)題，我們就會(huì)明白：從買點(diǎn)和賣點(diǎn)的角度來(lái)講，從私的角度和公的角度來(lái)講，有些購(gòu)買行為只要自己滿意就行了，而有些購(gòu)買行為是必須考慮別人的。

 

     所以，對(duì)買點(diǎn)和賣點(diǎn)作深入的了解之后，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)：要想銷售成功，必須給關(guān)鍵人一個(gè)很深刻的購(gòu)買理由，我們必須這樣做。買點(diǎn)是以私為先的，所以利益要講透；賣點(diǎn)是理直氣壯的，要讓這個(gè)人能夠得到公眾的承認(rèn)和支持。這么說(shuō)似乎有點(diǎn)晦澀，打個(gè)簡(jiǎn)單的比方：如果你跟這個(gè)企業(yè)老總搞好了關(guān)系，那么這個(gè)老總就有了個(gè)人買點(diǎn)。但是，如果你的賣點(diǎn)沒(méi)有給足的話，這個(gè)老總不會(huì)支持你，也不會(huì)買。因?yàn)樵诜ㄖ粕鐣?huì)，特別是在一個(gè)民主的企業(yè)里，決策買一個(gè)什么東西，那是大伙兒的事。 

 

     所以，在做銷售時(shí)，你就得想到，給到這個(gè)人買點(diǎn)的同時(shí)，還要給他賣點(diǎn)，讓他理直氣壯地去說(shuō)，理直氣壯地去為你的這個(gè)事操勞。在多個(gè)人的購(gòu)買決定中，尤其是在組織購(gòu)買過(guò)程中，關(guān)鍵人特別在意其他相關(guān)人的意見(jiàn)、看法和感受。因此，一個(gè)特定的購(gòu)買行為，我們除了要考慮關(guān)鍵人的買點(diǎn)外，還要考慮這個(gè)關(guān)鍵人的賣點(diǎn)是什么。很多銷售失敗的原因，就在于銷售方對(duì)關(guān)鍵人的賣點(diǎn)缺乏認(rèn)識(shí)。

 

　讓我們看看下面這個(gè)例子：某公司的銷售員盧華，代表公司就汽車零配件銷售事宜，前去拜訪既是同學(xué)又是某大型汽車制造廠采購(gòu)部主任的陳亮。陳亮認(rèn)真聽(tīng)完老同學(xué)的介紹后，表示會(huì)盡可能要幫他。盧華很高興，滿懷信心靜候佳音。然而過(guò)了一段時(shí)間，仍然音訊全無(wú)。他前去了解情況，老同學(xué)面有難色地說(shuō)："不是我不幫你，與你們資質(zhì)差不多的好幾家公司都與我們進(jìn)行了接觸，而且都有來(lái)頭，我們實(shí)在找不出不用其他幾家的理由。"

 

　盧華很不理解：怎么老同學(xué)的面子也不給，到底是什么地方出了差錯(cuò)？這個(gè)例子告訴我們：在法律日益健全、市場(chǎng)逐漸規(guī)范的社會(huì)環(huán)境中，銷售方要想將銷售進(jìn)行到底，應(yīng)遵循市場(chǎng)游戲規(guī)則來(lái)獲得訂單，僅僅憑借托門(mén)子、走關(guān)系來(lái)銷售的做法，將會(huì)遇到越來(lái)越大的困難，銷售方必須要重視關(guān)鍵人的賣點(diǎn)問(wèn)題。