為下屬厘清目標并帶領下屬達成他自己認為不可能完成的目標是銷售管理者職責，近日，鐵贏簽約并執(zhí)行重慶一凈水器企業(yè)《銷售管理的三大關鍵》培訓，以下為課程節(jié)選：

 

    一、卓越銷售管理者需要問自己的五個問題

 

    1、我如何理解目標?

    我認為目標是我對未來自己渴望的一種狀況的一種稱呼.目標是對自己的一種責任,是自己對自己力量的一種管理,能過目標,讓所有力量集聚焦于目標.目標是一種承諾,一旦做出目標,就應該視為自己的誠信問題,就應該全力以赴的去達成.

 

    2、我怎樣看待我的團隊?

    我現(xiàn)在的團隊是一群有思想,有目標的伙伴,但是也有很多缺點,如自律性不強,團隊協(xié)作不強等.我相信,我們能同一種游戲規(guī)則下,實現(xiàn)我們各自的目標，團隊就是由一群相互幫助相互加油,協(xié)助所有達成各自目標的群體.

 

 

         

 

 

    3、我如何看待重慶市場?

    去年重慶的市場,可以說是全國最做的市場之一.但是隨著更多優(yōu)秀公司的擁入，我們將面臨一定的挑戰(zhàn)。

 

    4、我怎么樣看待我的客戶?

    我和客戶的關系是一種價值轉(zhuǎn)換及朋友關系,我相信企業(yè)做到最后,一個觀念或一個點子的改變都有可能改變企業(yè)的命運,所以我認為能為我的客戶提供接受新的觀念或方法的機會.所以我能實現(xiàn)我價值轉(zhuǎn)換.同時,因為有相同的認同點,所以我與客戶能成為朋友.我看待我的客戶對直接的一句話就是:我對客戶的服務是客戶買單的理由.而某一種產(chǎn)品只是我與客戶關系的表現(xiàn)形式.

 

    5、我如何理解挑戰(zhàn)？

    有一個故事讓我至今難忘。美國有家商學院為學生設立了一個天才銷售獎，要想獲得這個獎項，就要把一個舊式的砍木頭的斧子，銷售給現(xiàn)任的美國總統(tǒng)。這是一件很難的事，克林頓總統(tǒng)沒有這樣的愛好。但在布什總統(tǒng)剛剛上任的時候，一位學生經(jīng)過精心策劃，向他發(fā)出了一封信，信中這樣寫到：“尊敬的布什總統(tǒng)，祝賀你成為美國的新一任總統(tǒng)。我非常熱愛你，也很熱愛你的家鄉(xiāng)。我曾經(jīng)到過你的家鄉(xiāng)，參觀過你的莊園，那里美麗的風景給我留下了難忘的印象。但是我發(fā)現(xiàn)莊園里的一些樹上有很多粗大的枯樹枝，我建議您把這些枯樹枝砍掉，不要讓它們影響莊園里美麗的風景。現(xiàn)在市場上所賣的那些斧子都是輕便型的，不太適合您，正好我有一把祖?zhèn)鞯谋容^大的斧子，非常適合您使用，而我只收您15美金，希望它能夠幫助您。”

　

　  布什看到這封信以后，立刻讓秘書給這位學生寄去15美金。于是一次幾乎不可能的銷售實現(xiàn)了，一個空置了許多年的天才銷售獎項終于有了得主。由此可見，只要有勇于嘗試的態(tài)度和靈活的銷售技巧， “一切都是有可能，一切盡在掌握中。” 

 

    二、堅定目標及目標管理是銷售管理者的首要工作

 

    1、將目標建立在現(xiàn)實的可能性上，而不是建立在自己的憧憬上。

    盡管去任何的目的地，都必須考慮到現(xiàn)實的出發(fā)點，建立任何的目標，都必須考慮到現(xiàn)實的條件。但是，確立目標時，如果過分地強調(diào)現(xiàn)實的可能性，而不是強調(diào)對未來的憧憬，我們就會發(fā)現(xiàn)，建立的目標，十有八九不會是什么太大的目標。沒有遠大目標牽引的人生，他的潛能不會有太大的發(fā)揮空間。正如高爾基所言：“目標越高遠，人的進步就越大。” 

 

    2、根據(jù)自己的現(xiàn)有能力來確定，而不是確立后才去逐一準備達成該目標所必備的能力。

    如果我們先確定目標，然后去準備能力的話，我們會發(fā)現(xiàn)能力提升的速度顯而易見。根據(jù)自己能力來訂立目標的人，他所訂立的目標常常不會是什么太大的目標，并且他的能力似乎總是不見長進。因為沒有大目標的牽引，你的能力也不會有太大的提升，沒有太大的提升，當然也就不會達成太大的目標。能力是一個相對的概念，絕不是天生的，而是后天有計劃地去準備出來的。先訂立目標，后準備能力。確立一個有挑戰(zhàn)性的目標，你的能力一定會在挑戰(zhàn)中迅速提升。 

 

    3、將沒有量化的想法當成目標。

    其結果就是無法衡量進度，也無法衡量結果。同時也容易造成自己有意無意地壓縮夢想，以適應殘酷的現(xiàn)實。

 

    4、根據(jù)現(xiàn)有的信息來確立目標，而不是先確定目標，然后再去找尋能夠幫助目標達成的信息。

 

    三、把自己做到優(yōu)秀并帶出比自己更優(yōu)秀的徒弟是管理者最大的價值，做好培訓工作需要做好以下幾點

 

    1、請求領導要高度重視，各基層單位及業(yè)務部門要積極參與配合，制定切實有效的培訓實施計劃，實行指導性與指令性相結合的辦法，堅持在開發(fā)員工整體素質(zhì)上，樹立長遠觀念和大局觀念，積極構建“大培訓格局”確保培訓計劃開班率達90％以上，全員培訓率達35％以上。

 

    2、培訓的原則和形式。踐行“誰管人、誰培訓”的分級管理、分級培訓原則組織培訓。公司重點抓管理層領導、項目經(jīng)理、總工、高技能人才及“四新”推廣培訓；各部門和基層單位要緊密配合培訓中心抓好新員工和在職員工輪訓及復合型人才培訓工作。在培訓形式上，要結合企業(yè)實際，因地制宜、因材施教，外培與內(nèi)訓相結合，基地培訓和現(xiàn)場培訓相結合，采取技能演練、技術比武、鑒定考試等靈活多樣形式；在培訓方法上要把授課、角色扮演、案例、研討、現(xiàn)場觀摩等方法相互結合。選擇最佳的方法和形式，組織開展培訓。

 

    3、加強培訓基礎設施的建設和開發(fā)。一是加強和高等院校的聯(lián)合辦學力度，在就近院校設置培訓實習基地，并充分發(fā)揮他們的培訓資源和專業(yè)特長，積極整合，合理開發(fā)，使其在公司人力資源培訓開發(fā)中發(fā)揮骨干作用；二是要根據(jù)公司內(nèi)部自身專業(yè)特長，建設自己的培訓基地、職校功能。選擇專業(yè)或課題，組織編寫適合企業(yè)特點的培訓教材或講義；三是要加強企業(yè)專兼職培訓師隊伍建設，實行資源的有償服務。

 

    4、確保培訓經(jīng)費投入的落實。我們要按國家現(xiàn)行規(guī)定，即按工資總額的1.5％足額提取職教經(jīng)費，由培訓主管部門掌握使用，財務部門監(jiān)督，其中0.5％上繳公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)使用，嚴禁將培訓經(jīng)費挪作他用。

 

    5、確保培訓效果的真實有效。一是加大檢查指導力度，完善制度。公司應建立完善自己的職工培訓機構及場所，并對培訓中心各級各類培訓情況進行不定期的檢查與指導；二是建立表彰和通報制度。對培訓工作成績顯著，扎實有效的單位和培訓機構給予表彰獎勵；對培訓計劃落實不到位，員工培訓工作滯后的單位予以通報批評；三是建立員工培訓情況反饋制度，堅持將培訓過程的考核情況及結果與本人培訓期間的工資、獎金掛鉤。實現(xiàn)員工自我培訓意識的提高。