一、大客戶銷售中招標(biāo)的認(rèn)知

 

    招投標(biāo)是一個(gè)流程性很強(qiáng)的過程，想吃到"大魚"就要將每一個(gè)環(huán)節(jié)都規(guī)劃好。投標(biāo)時(shí)，要認(rèn)清四個(gè)購買影響者，掌控全局，明察秋毫。在充分地了解客戶企業(yè)的組織架構(gòu)后，要進(jìn)行角色匹配，打有把握之仗。招投標(biāo)是一個(gè)流程性很強(qiáng)的過程，想吃到"大魚"就要將每一個(gè)環(huán)節(jié)都規(guī)劃好。所謂招標(biāo)投標(biāo)，是指在市場經(jīng)濟(jì)條件下，進(jìn)行大宗貨物的買賣，或者是工程建設(shè)項(xiàng)目的發(fā)包與承包，以及服務(wù)項(xiàng)目的采購與提供時(shí)，所采用的一種交易方式。

 

 

         

 

    現(xiàn)在，我國大的商業(yè)行為（大宗貨物的買賣、做大客戶的生意）可能都會(huì)涉及到以招標(biāo)投標(biāo)的方式來操作。相對(duì)而言，在我國未來的3～5年，招標(biāo)投標(biāo)的活動(dòng)肯定是越來越規(guī)范，而且執(zhí)法的力度也會(huì)越來越大，所以完全指望通過暗箱操作就能夠得到這個(gè)標(biāo)的幾率會(huì)越來越小，將來是絕對(duì)不能做指望的。所以我們應(yīng)該有一點(diǎn)前瞻性，預(yù)先了解一下，知道一些招標(biāo)投標(biāo)方面的知識(shí)，一旦需要運(yùn)用時(shí)，我們就能用得上。

 

   二、作為投標(biāo)方，一定要想辦法提前了解到相關(guān)的招標(biāo)信息，并盡早地與招標(biāo)方接觸。需要注意以下幾點(diǎn)：

 

?。ㄒ唬?、招標(biāo)信息可能來自于傳統(tǒng)媒體、互聯(lián)網(wǎng)、各種展會(huì)，更主要的是來自于與潛在目標(biāo)客戶的日常互動(dòng)。這種良好的互動(dòng)關(guān)系，可以幫助我們達(dá)成下述幾個(gè)目的：

    1、更早地知道招標(biāo)信息，我們才有足夠的時(shí)間去開展相應(yīng)的工作，包括對(duì)客戶的公關(guān)。

　　2、了解到招標(biāo)方的真實(shí)需求和想法，投標(biāo)時(shí)就可以"投其所好"以"命中要害"。

　　3、通過前期的技術(shù)交流，可以引導(dǎo)招標(biāo)方更傾向于接受本公司所擅長的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點(diǎn)。如果技術(shù)交流做得好，就可以影響招標(biāo)方將我們的某些優(yōu)勢列入招標(biāo)文件中，這對(duì)于我們來說十分有利，甚至能夠一招制勝。比如，倘若產(chǎn)品的系統(tǒng)穩(wěn)定性特別好，那我們就可以利用技術(shù)交流的機(jī)會(huì)，說服對(duì)方接受這一點(diǎn)。

　　4、盡早接觸客戶，可以準(zhǔn)確把握對(duì)此次招標(biāo)具有決定力或影響力的人，將他們一網(wǎng)打盡。招投標(biāo)中的四類關(guān)鍵人與普通大客戶銷售中的四類影響力是相同的，也包括決策者、使用者、技術(shù)把關(guān)者和教練。

 

　　與這四類人建立起良好的互動(dòng)關(guān)系，是促使招標(biāo)成功必不可少的環(huán)節(jié)。與決策者、使用者、技術(shù)把關(guān)者接觸，一般的銷售人員都會(huì)著手去做，但是發(fā)展教練這個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，卻往往被忽略掉，值得銷售人員注意。

 

?。ǘ?、怎樣找出四個(gè)購買影響者呢？了解客戶企業(yè)的組織架構(gòu)有以下幾種途徑：

    1、客戶網(wǎng)站；

    2、企業(yè)的刊物；

    3、上市公司的年報(bào)；

    4、相關(guān)人員等。

 

?。ㄈ?、對(duì)客戶高層人員進(jìn)行角色匹配的五點(diǎn)判斷：

    1、此人在客戶企業(yè)中的角色；

    2、此人對(duì)銷售項(xiàng)目的影響度；

    3、此人對(duì)銷售項(xiàng)目的支持度；

    4、自己與此人的接觸度；

    5、此人在自己公司中的相應(yīng)對(duì)應(yīng)者。

 

    三、銷售是有概率的，分子越大，成交的機(jī)會(huì)越大。

 

   （一）、80％的銷售額來自20％的客戶

    少量的客戶為企業(yè)創(chuàng)造了大量的利潤，可見，每個(gè)客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)是不同的。這就決定了銷售人員不應(yīng)將銷售精力平均分?jǐn)傇诿恳晃豢蛻羯砩希鴳?yīng)該充分關(guān)注數(shù)量雖少但作用重大的客戶，將有限的銷售資源充分應(yīng)用在他們身上，取得事半功倍的效果。在客戶身上存在著80／20法則，這是意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家派里托在1897年發(fā)現(xiàn)的。100年之后的1997年，理查德?考奇推出了《80／20法則》一書，詳細(xì)地介紹了這條實(shí)用法則。80／20法則指出：在因和果、投入和產(chǎn)出、努力和收獲之間，本來就存在著不平衡的關(guān)系。典型的情況是：80％的收獲來自20％的努力；80％的銷售額來自20％的客戶；80％的利潤來自20％的客戶。80／20不是精確的關(guān)系，而是方便的比喻、典型的模式。

 

   （二）、像對(duì)待新客戶一樣重視老客戶的利益

    我們還可以發(fā)現(xiàn)80／20法則針對(duì)于老客戶銷售的意義。長期以來，在生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念的影響下，企業(yè)銷售人員往往把銷售的重點(diǎn)集中在爭奪新客戶上。其實(shí)，與新客戶相比，老客戶會(huì)給企業(yè)帶來更多的利益。精明的企業(yè)在努力創(chuàng)造新客戶的同時(shí)，會(huì)想方設(shè)法將客戶的滿意度轉(zhuǎn)化為持久的忠誠度，像對(duì)待新客戶一樣重視老客戶的利益，把與客戶建立長期關(guān)系作為企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。

 

   （三）、成功的關(guān)鍵是要確定帶來80％利潤的20％的客戶在哪里，并且留住他們運(yùn)用80／20法則，還可以幫助我們挖掘出一些關(guān)鍵客戶的價(jià)值。在銷售過程中，企業(yè)不僅要對(duì)客戶進(jìn)行"量"的分析，而且還要進(jìn)行"質(zhì)"的分析。有些關(guān)鍵客戶，或許他們的購買量并不大，不能直接為企業(yè)創(chuàng)造大量的利潤，卻可以產(chǎn)生較大的影響，比如國內(nèi)頗具實(shí)力的名牌大企業(yè)，或者是有國際排名的跨國企業(yè)，如果能成為他們的供應(yīng)商，企業(yè)會(huì)在市場推廣、企業(yè)形象宣傳、公共關(guān)系等方面獲得許多難以估計(jì)的潛在"利潤"。所以企業(yè)應(yīng)該努力爭取到一些有較大影響力的關(guān)鍵客戶。不過，這部分客戶往往在購買過程中比較挑剔，購買程序也比較煩瑣，企業(yè)可能要付出更大的努力才能得到少量的訂貨。但是，一旦將這種關(guān)鍵客戶收入囊中，對(duì)于企業(yè)的影響將是巨大的。運(yùn)用80／20法則策略的核心是在對(duì)客戶價(jià)值進(jìn)行全面分析的基礎(chǔ)上，對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)客戶重要程度合理分配銷售力量，從全局的角度設(shè)計(jì)持久、穩(wěn)鍵的客戶發(fā)展戰(zhàn)略。運(yùn)用80／20法則的銷售策略，成功的關(guān)鍵是要確定帶來80％利潤的20％的客戶在哪里，并且留住他們。