互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人們的需求也在發(fā)生演變，銷售的本質(zhì)是滿足客戶需求，近日，重慶某軟件銷售企業(yè)舉辦《基于客戶需求的銷售策略》培訓(xùn)，以下為課程節(jié)選：

 

     一、營銷人員的如何認(rèn)識(shí)客戶需求的演變      

 

     怎么才能搞好市場營銷，把東西賣出去? 創(chuàng)業(yè)其實(shí)很簡單，就是“做個(gè)東西賣出去”。“做個(gè)東西”是基礎(chǔ)，“賣出去”才是關(guān)鍵。如何賣東西是個(gè)技術(shù)活。賣東西時(shí)一定要回答好三個(gè)問題：客戶是誰?客戶痛點(diǎn)是什么？你解決客戶痛點(diǎn)的產(chǎn)品是什么？

 

           

     

     客戶痛點(diǎn)就是客戶需求。營銷就是發(fā)現(xiàn)客戶需求和滿足客戶需求。隨著時(shí)代變化，現(xiàn)在人們的需求也發(fā)生了變化。現(xiàn)在人們追求的不再是生理和物質(zhì)上的需求，而是心理和精神上的需求。黨的十九大也提出：當(dāng)今社會(huì)矛盾不是人民群眾日益增長的物質(zhì)文化需要和落后的社會(huì)生產(chǎn)力之間的矛盾，而是人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分之間的矛盾。      

 

     現(xiàn)在人們需求就很不平衡，人們偏好不只關(guān)注物質(zhì)需求，進(jìn)而關(guān)注心理需求。就如一個(gè)美女去買包，如果僅僅是裝東西的需要，一個(gè)幾十元的包和一個(gè)幾萬元的包沒有什么區(qū)別。但美女還是愿意花幾萬甚至幾十萬去買包，那就是她除了滿足裝東西的需求，還要滿足炫耀等心理需求。我們?cè)谑袌鰻I銷時(shí)，就要多從消費(fèi)者心理需求角度去設(shè)計(jì)產(chǎn)品。人類的生理需求是有限的，簡單的吃喝拉撒睡花不了幾個(gè)錢。

     

 

     人類的心理需求是無限的，快樂、成功、滿足、尊重等東西無價(jià)。

 

     二、營銷人員的十大注意事項(xiàng)

 

     1.一般人對(duì)于電話拜訪，不是認(rèn)為他是一件最不起眼的工作，便是認(rèn)為他是一件簡單的不得了的工作，但事實(shí)上并非如此，要真正做好電話拜訪是一件相當(dāng)不簡單的事，所以不妨告訴您自己作了一件偉大的工作。 

 

     2.電話拜訪所獲得的成就感及滿足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等價(jià)值的掌聲，而是付出十分努力可能只得到一分掌聲。但不要灰心，只要努力不懈，說不一定這一分的掌聲所帶來的是更高的成就感及滿足感，為何不勇于向自己挑戰(zhàn)。成功的電話拜訪員在未成功前所忍受的挫折感是相當(dāng)大的，所花的時(shí)間之多也是無法想像的。

 

     3.許多公司會(huì)透過電話拜訪來篩選有望的潛在客戶，而電話拜訪員的素質(zhì)不一常會(huì)造成一些困擾。如受訪對(duì)象一聽是要做電訪，不是把電話掛掉便是推說沒空。電訪人員不可因被掛幾通電話而沮喪，因?yàn)橐晃怀晒Φ碾娫挵菰L員，他在成功前不知被掛了幾通電話，即使在成功后仍有可能被掛電話。 

 

     4.如果碰到受訪者語氣不好時(shí)，更應(yīng)維持自己的好口氣，不要受到這種情緒波動(dòng)的影響，禮貌性的將電話掛掉，并重新擬定下一次電訪日。 

 

     5.遇到滔滔不絕講個(gè)不停的受訪者時(shí)，切記不要與對(duì)方扯談，應(yīng)盡快切入訪談重點(diǎn)，婉轉(zhuǎn)暗示對(duì)方此次電話拜訪的目地，并適時(shí)將電話結(jié)束。因?yàn)檫@是拒絕訪談的高招，可千萬別中計(jì)了！ 

 

     6.如果遇到一位不肯開金口的受訪者時(shí)，就要施展耐力戰(zhàn)，而且使對(duì)方在不知不覺中說出我們所要獲得的資訊。 

 

     7.不要一開始就抱持著太高的成功期望，也不需要抱持著一定失敗的心，二者各抱持50%。太陽底下沒有一件事是絕對(duì)的，凡事都有變數(shù)。期望太高，失敗較不易復(fù)原；期望太低，也不易品嘗到成功的果實(shí)。 

 

     8.電訪人員應(yīng)將被掛電話或被對(duì)方拒絕，當(dāng)做是一種磨練，進(jìn)而做到自我的提升。如此您的技巧及客戶資料卡才會(huì)有所進(jìn)步。 

 

     9.如何才算成功，這是很難下定義的。不妨給自己一段時(shí)間完成自己心中所欲達(dá)成的目標(biāo)，量力而為，做起來才會(huì)愉快，切記！不要為獲得一份薪水而委屈自己。 

 

     10.有很多事只能靠自己的經(jīng)驗(yàn)去琢磨，而無法以言語相交流，希望您能以最短的時(shí)間成為一位最杰出的電話拜訪人員。我不知道這些對(duì)不對(duì)，我希望大家都能提出寶貴的意見。謝謝！