一、關(guān)于談判的認(rèn)知

 

    談判是整個銷售過程中的最后沖刺階段。商務(wù)談判過程中所獲得的收益將是企業(yè)的純利，所以企業(yè)中每一位可能與外界發(fā)生業(yè)務(wù)往來的員工都必須熟諳談判的策略與技術(shù)，必須為企業(yè)爭取到應(yīng)該得到的利益。商務(wù)談判未必是一定要戰(zhàn)勝對方，創(chuàng)造雙贏局面也許具備更大的價值！銷售與商務(wù)人員是否能夠通過談判與客戶達(dá)成一個雙贏的交易，關(guān)鍵在于參與談判的人員：

 

     1、事先準(zhǔn)備是否充分;

 

     2、談判戰(zhàn)略布局的思路是否清晰;

 

     3、談判技巧是否高明；

 

     本次培訓(xùn)課程針對的正是銷售和商務(wù)人員在上述三點上的把握和改進(jìn)； 

 

 

          

 

     與其他專門針對技巧或?qū)ｉT針對戰(zhàn)略分析的銷售培訓(xùn)課程不同的是，銷售談判技巧培訓(xùn)是一個涵蓋談判的戰(zhàn)略思路到戰(zhàn)術(shù)技巧兩個方面的課程。它針對的是在工作中已經(jīng)有一定的談判經(jīng)歷、或接受過基礎(chǔ)銷售培訓(xùn)、需要面對棘手的銷售和商務(wù)談判的學(xué)員。 

 

     二、談判的幾大核心流程

 

     1、談判的準(zhǔn)備階段——針對客戶感性接受的努力：建立關(guān)系的目標(biāo)、障礙與重點。

 

     2、戰(zhàn)略布局階段——針對客戶理性接受的努力：談判前的分析與評估。 

 

     3、戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用階段——談判戰(zhàn)術(shù)前的判斷：目標(biāo)、障礙與對策。 

 

     4、個人談判能力評估自測。 

 

     三、價格談判中的核心內(nèi)容

 

     1、對方想給多少。

 

     2、典型的報價方式：日本式報價與西歐式報價。

 

     3、防止只談價格，將單一型談判變成統(tǒng)籌型談判。

 

     4、如何探對方的底。  

 

     5、討價還價的基本技巧。

 

     6、賣出高價的八大招。

 

     四、談判成功的關(guān)鍵在于知己知彼

 

     所謂知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝，因此，收集客戶資料十分重要，收集資料是抓住關(guān)鍵并建立正確計劃的基礎(chǔ)。這個階段，銷售代表剛剛準(zhǔn)備開始接觸客戶。對于一個新客戶，銷售代表想了解很多情況，即客戶現(xiàn)在同類產(chǎn)品的使用狀況、有沒有采購計劃、誰做決定、什么時間購買、預(yù)算多少、競爭對手如何等等、銷售代表有上百個問題要了解，但是在每一次和客戶的接觸中，銷售代表往往只能問五到十個問題。盡量在事先了解客戶的資料，這會使提問更具有針對性。經(jīng)常有一些銷售代表在電話中向客戶詢問通信地址和郵政編碼，無端地浪費了寶貴的與客戶通話的時間。銷售代表既然能事先得到客戶的電話，就應(yīng)該可以查到客戶的通信地址和郵政編碼，不要將與客戶接觸的時間浪費在這些低等的問題上。大型的機構(gòu)都有自己的網(wǎng)站，網(wǎng)站中有豐富的關(guān)于客戶的資料。很多客戶的基本資料都可以在網(wǎng)站上得到。例如：客戶組織機構(gòu)、聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)址、郵件地址、客戶的使用部門、采購部門和支持部門、客戶的使用和維護(hù)人員、管理層和高層行政主管、客戶的業(yè)務(wù)情況、客戶的主要經(jīng)營目標(biāo)和財務(wù)狀況。