掃描加微信
免費獲取方案
看看重慶這家教育企業(yè)如何做會銷培訓(xùn)
發(fā)布時間：2018-05-09 16:44:21 發(fā)布者：鐵贏企管
會議營銷已成為當(dāng)代企業(yè)主要的營銷方式之一，一場完美的會議可以給企業(yè)帶來意向不到的績效，企業(yè)應(yīng)對員工做相應(yīng)常識的培訓(xùn)，近日，重慶一老牌教育企業(yè)舉辦《會銷贏天下》培訓(xùn)，以下為課程節(jié)選：
一、暖場（破冰）：充分帶動學(xué)員的情緒，帶動學(xué)員進行握手問好、相互介紹、交換名片等動作；
二、了解每個客戶的需求：了解每個客戶的需求：每桌的輔導(dǎo)員必須記住本桌每個客戶的名字，摸清每個客戶的情況，了解每個客戶的成交意向和異議所在；成交的能力的核心在于提前和現(xiàn)場解決客戶的異議：
1、以前有無培訓(xùn)過（需求和實力）
2、參加什么課程（解除價格異議）
3、去那里上課（解除跨區(qū)域上課問題）
4、跟誰去的（是否能擴大戰(zhàn)果）
5、沒有學(xué)習(xí)的經(jīng)理先不要問問題和挖痛苦，先了解企業(yè)規(guī)模和基本狀況（整合資源，給其好處，最好讓已經(jīng)買單的客戶去搞定他）；再是問目標(biāo)（找到達成目標(biāo)的差距）
6、近幾個月的安排（解除時間異議）
7、想上什么課程或者崇拜那個老師或者對什么感興趣（搜索相應(yīng)課程與其對接）
8、觀察對那位老師感興趣，觀察舉手頻率；將最新情況第一時間匯報成交組組長。
三、輔導(dǎo)并陪同客戶 ：
1、陪餐：每桌的輔導(dǎo)員在客戶用餐時陪同一起用餐，交流中了解客戶需求，解除抗拒點、促成銷售，并建立和客戶的信賴感；
2、學(xué)習(xí)過程中，關(guān)注客戶的聽課情況，如果有客戶精神狀態(tài)不佳、打瞌睡時，需對客戶做適當(dāng)提醒，并給客戶到杯提神的飲料，如咖啡或茶等；
3、積極響應(yīng)：對于講師問好、提問等，大聲呼應(yīng)和回答，積極互動；
四、保持高度熱情：課程始終保持全情投入和100%的熱情，始終保持微笑，每次老師進場，都必須起立鼓掌進行現(xiàn)場氣氛帶動，將熱情的感覺傳遞給每個客戶；
五、配合發(fā)放成交資料：所有資料事先不予發(fā)放，在成交進行時，根據(jù)舞臺成交老師或主持人的宣導(dǎo)內(nèi)容發(fā)放相應(yīng)資料，切記：舞臺成交人員在沒有做完成交動作前不得發(fā)放資料，以免分散客戶的注意力；
六、帶客戶至主成交區(qū)：將有成交意向（表現(xiàn)為：舉手、點頭，呼應(yīng)、微笑…）或有所遲疑的客戶第一時間帶至主成交區(qū)，在交接給主成交區(qū)工作人員后，回到本桌，再帶其他客戶至主成交區(qū)；
七、關(guān)于成交刷卡：
1、成交中客戶可能未帶銀行卡或現(xiàn)金，業(yè)務(wù)員及其上級主管需做好替客戶刷卡的準(zhǔn)備，務(wù)必在現(xiàn)場替客戶做出決定，不容客戶有回去思考的余地；
2、業(yè)務(wù)伙伴不要有繳交定金的思維，需強化客戶現(xiàn)場全款的意識，只有全款才可獲取贈品；
3、成交時，不要給客戶看到太多的DM等課程資料，因為多看資料會讓客戶理性分析，對現(xiàn)場成交不利甚至可能會無法成交；
八、成交工具展示：老師在臺上成交時，需進行產(chǎn)品工具展示，此外，成交臺上放置兩套產(chǎn)品工具備用。
九、成交時上臺搶單：盡量是鼓動客戶上臺搶單，如果沒有客戶搶單，才是輔導(dǎo)員上臺幫助客戶搶單[讓客戶先到刷款臺等候，跑步搶單，體現(xiàn)稀缺性]。
十、短信：配合課程進程，給客戶發(fā)送相關(guān)短信 。
