銷售是成功人士的基本功，除了銷售人員需要學(xué)習(xí)銷售技巧之外，每一位現(xiàn)代的職業(yè)人也非常有必要學(xué)習(xí)，近日，重慶一國(guó)有物資企業(yè)舉辦《卓越銷售天龍八步》培訓(xùn)，以下為部分內(nèi)容節(jié)選：

 

     一、銷售中的常見(jiàn)問(wèn)題禁忌

 

     1、鎖定問(wèn)題、強(qiáng)攻解決 

     客戶用黑臉/白臉策略對(duì)付你的時(shí)候很多，這是你想不到的，同兩個(gè)或更多的人談判的時(shí)候，你要當(dāng)心，這是一個(gè)不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法。 

 

 

         

 

 

     2、你讓步的方式可能在客戶心里形成一種期待的定勢(shì)。  

     不要做均等的讓步，因?yàn)榭蛻舻囊罂赡軣o(wú)休無(wú)止，不要做最后一個(gè)大的讓步，因?yàn)樗a(chǎn)生敵意，不要因?yàn)榭蛻粢竽憬o出最后的實(shí)價(jià)或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底限。 

逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。   

 

     3、反悔是種賭博，只有當(dāng)客戶對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候再使用，你可以反悔你做的上一個(gè)讓步，或者反悔包括運(yùn)輸、安裝、培訓(xùn)或附加條款的費(fèi)用，避免直接沖突，讓黑臉成為一個(gè)模糊的實(shí)體。繼續(xù)站在客戶一方。     

 

     二、銷售中商務(wù)談判的策略

 

     1、整個(gè)談判過(guò)程中都要做筆記，對(duì)將被寫(xiě)進(jìn)最后協(xié)議的任何一個(gè)條款前面都要打上標(biāo)記，提醒你包括進(jìn)你想要的每一點(diǎn)，在寫(xiě)合同的時(shí)候，你可能不愿意包括那些你不能使對(duì)方接受的內(nèi)容，筆記會(huì)給你信心把它囊括進(jìn)去，即使你記不清楚了，急于達(dá)成協(xié)議，可能猜測(cè)對(duì)方會(huì)同意他們實(shí)際上不同意的東西，簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本，對(duì)方可能趁不注意已經(jīng)對(duì)合同做了一些變動(dòng)。  

 

     2、如果客戶過(guò)于相信自己的談判能力，她爭(zhēng)強(qiáng)好勝的自尊心可能妨礙你們達(dá)成協(xié)議，用最后時(shí)刻小小的讓步來(lái)安慰客戶，減輕他輸給你的感覺(jué)，因?yàn)闀r(shí)機(jī)比讓步多少更為重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效。

 

     3、檢討整個(gè)過(guò)程 ，還有什么要補(bǔ)充或提醒客戶，有沒(méi)有漏掉的工作，價(jià)格確實(shí)雙方都已清楚，送貨周期理解的沒(méi)有誤差，付款節(jié)點(diǎn)理解無(wú)誤，送不送切割刀片，下一步和誰(shuí)聯(lián)系，有沒(méi)有人會(huì)攪局，簽合同的相關(guān)細(xì)節(jié)都已明確。

 

     三、客戶性格特征判斷

 

     1、果斷型——非情感性的人：獨(dú)斷專行的性格。獨(dú)斷專行的買主通常對(duì)打進(jìn)來(lái)的電話進(jìn)行篩選。她的秘書(shū)在接通之前要了解是誰(shuí)打來(lái)的電話，打電話有什么事。辦公環(huán)境很正式，她有秘書(shū)接聽(tīng)電話，定約會(huì)，把你請(qǐng)進(jìn)她的辦公室（而不是離開(kāi)她的辦公室見(jiàn)你），獨(dú)斷專行的人喜歡參加滑冰、潛水；她可能喜歡高爾夫球，但她不愿花那么長(zhǎng)的時(shí)間參加。她整潔，有條理，經(jīng)常穿得很體面。 

 

     對(duì)獨(dú)斷專行者，不要浪費(fèi)時(shí)間跟她說(shuō)閑話，你來(lái)提出自己的意見(jiàn)，不要聊天，如果你想談?wù)勛蛲淼幕@球比賽來(lái)套近乎，她會(huì)把目光移開(kāi)盯著別的地方，不要給獨(dú)斷專行者過(guò)多的信息，她會(huì)根據(jù)最必要的一些信息做出決定。如果你想用過(guò)分熱情的陳述來(lái)分散她的注意力，她會(huì)覺(jué)得你像個(gè)騙子。你就等著她嚴(yán)格依據(jù)事實(shí)做出一個(gè)果斷的決定吧。 

 

      2、果斷——情感型的人：外向型。外向的買主友好而開(kāi)放。他親自接電話，不必對(duì)打進(jìn)來(lái)的電話進(jìn)行篩選。如果你到他單位去，他往往在走廊見(jiàn)你，會(huì)領(lǐng)著你在他們公司轉(zhuǎn)一圈。他走在公司里面，熱情地跟每個(gè)人打招呼。他喜歡看籃球或足球比賽。他或許把家人的照片放在辦公室，獨(dú)斷專行的人也許認(rèn)為這樣太不正式。盡管他喜歡談他的假期或打獵的情況，如果有人進(jìn)辦公室請(qǐng)示生意上的事，或者當(dāng)著你的面接電話，他也會(huì)很快做出決定，他是個(gè)熱情友好的人，但他不怕對(duì)你說(shuō)不。所以，他有人情味，但同時(shí)也很果斷。他不是很有條理，他的辦公桌或許很亂。他做事不持久，但他討人喜歡，跟他在一起有意思。

 

      同一個(gè)外向的人打交道的時(shí)候，你擺出熱情友善的姿態(tài)。要讓他高興，談他的興趣愛(ài)好。給他講喜事或禍?zhǔn)拢却鶕?jù)他對(duì)你的項(xiàng)目的興奮程度做出一個(gè)果斷的決定。 

  

      3、不果斷——情感型的人：隨和的性格。這種人往往給自己設(shè)置障礙。他或許有一個(gè)沒(méi)有順序的電話號(hào)碼簿。他或許住在同一所房子里很長(zhǎng)時(shí)間，因?yàn)樗車娜撕褪挛锝⒘穗y以割舍的關(guān)系。他或許開(kāi)著一輛舊汽車，因?yàn)樗峦u車的打交道，他怕被賣車的高壓強(qiáng)迫。他喜歡在大企業(yè)里搞管理，組織的形式使他不必做出果斷的決定，他似乎沒(méi)有什么時(shí)間管理意識(shí)。給他打電話約見(jiàn)他，他會(huì)告訴你什么時(shí)候來(lái)都行。他往往缺乏條理，因?yàn)樗荒芫芙^別人。他往往承擔(dān)超過(guò)他能力的任務(wù)。

 

      你同隨和的人相處的時(shí)候，要慢慢來(lái)，等到他相信你以后，向他證明你真的關(guān)心人，要當(dāng)心，因?yàn)橐稽c(diǎn)小事可能冒犯了他。不要對(duì)他施加壓力，因?yàn)樗幌矚g人家強(qiáng)迫他做出決定。

你要知道得給他時(shí)間讓他把問(wèn)題想清楚，要等他覺(jué)得跟你在一起感覺(jué)舒服的時(shí)候再做決定。                  

 

      4、不果斷——非情感型的人、分析型的人：分析型的人大多可能有工程技術(shù)或財(cái)會(huì)的背景。她或許有戀物癖，周圍到處是電腦、計(jì)算器和電話機(jī)。 她有強(qiáng)烈的好奇心，總在搜集信息，而且樂(lè)此不疲。給她看一本書(shū)，她就要弄清什么時(shí)候以及怎么印刷的。在管理領(lǐng)域看到一個(gè)分析型的人是很有意思的。她認(rèn)為通過(guò)處理大量的信息就可以駕御一切事情。分析型的人對(duì)時(shí)間要求很準(zhǔn)時(shí)，你永遠(yuǎn)不會(huì)聽(tīng)她說(shuō)：“我午飯前后到。” 她會(huì)說(shuō)：“我12點(diǎn)15分到。”她對(duì)數(shù)字要求也非常精確，她不會(huì)告訴你說(shuō)什么東西值100多塊錢(qián)。她會(huì)告訴你它值114.16美元。她喜歡精確，所以你向她介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，要精確到小數(shù)點(diǎn)以后兩位數(shù)。 

 

      對(duì)分析型的人，你要準(zhǔn)確。問(wèn)她今天是星期幾，她會(huì)告訴你：“星期三，新疆不是，那里已經(jīng)是星期四早上了。”她迷戀分析，什么都要畫(huà)出圖表。所以，她問(wèn)你數(shù)字的時(shí)候，你要精確到分。把過(guò)程的每個(gè)細(xì)節(jié)講清楚。要跟她套近乎，就談?wù)勊呐d趣，或許可以包括工程或計(jì)算機(jī)技術(shù)。