近些年來，珠寶銷售的壓力越來越大，對銷售人員的要求也越來越高，近日，四川一大型珠寶企業(yè)重慶公司舉辦《實(shí)戰(zhàn)珠寶銷售技術(shù)》培訓(xùn)，以下為課程簡介：

 

      一、不同年齡段首飾搭配建議

 

     1、年輕女性——一般很少戴鉆石首飾，而佩戴珍珠項(xiàng)鏈或細(xì)線條的黃金、鉑金、K金項(xiàng)鏈等，會顯得淡雅、嬌美。佩戴藍(lán)色、綠色的寶石顯得清麗，佩戴紅色寶石會顯得有勃勃生機(jī)，此年齡段的女性選擇珠寶首飾的范圍較寬。 

 

 

         

 

 

     2、中年婦女———宜佩戴高檔深色寶石的首飾如藍(lán)寶石，以給年輕、端莊之感。佩戴珍珠項(xiàng)鏈，也會顯得比較得體。佩戴鉆石飾品更能體現(xiàn)自身成熟女性的味道和高貴氣質(zhì)。 

 

     3、老年人————打扮要樸素大方，佩戴款式老成的金首飾和色澤凝重的寶石首飾為佳，切忌裝扮得過于妖艷而與年齡不協(xié)調(diào)。 

 

     二、做好首飾銷售的天龍八步之前五步

 

     (一)、保持最佳的服務(wù)狀態(tài)

 

     1、保持自己良好的儀容儀表。

     2、保持美好的購物環(huán)境。店堂/柜臺飾品整潔、美觀。

     3、保持自身的專業(yè)性。了解店內(nèi)珠寶，如鉆石、珍珠、翡翠的文化，飾品的款式、圖案、價格、寓意，顧客的消費(fèi)心理等。

     4、保持銷售輔助用品的齊備。

     5、保持旺盛的戰(zhàn)斗力，充滿自信。 

 

     (二)、接近顧客

 

     1、微笑，顧客出現(xiàn)在離我3米范圍內(nèi)時，注視顧客并微笑。

     2、招呼，時間格式+歡迎詞，如“上午好！歡迎光臨XXXX”。

     3、請坐，奉茶或飲料，選擇合適的時機(jī)接近顧客，運(yùn)用合適的開場技巧——目的是引發(fā)顧客的興趣，給自己進(jìn)一步的交流的機(jī)會，營造輕松的氛圍。請坐、奉茶或飲料時注重禮儀。

 

     (三)、了解顧客需求

 

     您是給自己看還是為別人看呢？

     給我介紹一下您的朋友，好嗎？這樣方便我們更好的為她挑選合適的飾品。

     她平時穿衣服的風(fēng)格是什么呢?

     您是比較喜歡簡潔些的還華麗些的呢？

     這兩款您覺得怎么樣呢？

 

     (四)、展示/試戴飾品

 

     1、佩戴白手套.

     2、使用托盤、白毛巾展示飾品.

     3、推薦與顧客相適應(yīng)的首飾。如，準(zhǔn)確判斷, 顧客佩戴飾品的手寸等.

     4、使用正確的姿勢進(jìn)行佩戴.

     5、贊美顧客試戴的效果.

 

     展示飾品的安全注意事項(xiàng),一次最多不超出三件,取出的飾品控制在視線范圍內(nèi),對取出的飾品負(fù)責(zé).

 

     (五)、達(dá)成銷售/建議銷售

 

     1、促成銷售。 

     2、建議銷售。

     向顧客建議配套的飾品，挖掘顧客購買潛能（潛能可以被開發(fā)超出原有的50%）。