一、銷售管理者對(duì)營(yíng)銷的正確認(rèn)知 

     最近流行“智慧”這個(gè)詞，各行各業(yè)都打上了“智慧”的標(biāo)簽。搞農(nóng)業(yè)的，叫“智慧農(nóng)業(yè)”;搞醫(yī)療的，叫“智慧醫(yī)療”;搞交通的，叫“智慧交通”;搞教育的，叫智慧“教育”...連搞營(yíng)銷的，都叫上了“智慧營(yíng)銷”。營(yíng)銷的關(guān)鍵還是在人，技術(shù)是手段，創(chuàng)新是技巧。所以這營(yíng)銷加上“智慧”是有道理的。      

 

          

 

     長(zhǎng)期以來(lái)，營(yíng)銷人員一直被人誤解，認(rèn)為營(yíng)銷就是賣東西的，是耍小聰明的。事實(shí)上，營(yíng)銷不僅需要聰明，更需要智慧。聰明和智慧是兩回事。聰明是一種能力；智慧是一種境界。聰明是“術(shù)”，智慧是“道”。聰明是“小聰明”，智慧是“大智慧”。 

     

     聰明的人百里挑一，智慧的人萬(wàn)里挑一。聰明靠耳朵、靠眼睛，所謂耳聰目明；智慧靠心靈，所謂慧由心生。普通營(yíng)銷是銷售產(chǎn)品，需要小聰明，玩點(diǎn)伎倆;智慧營(yíng)銷是銷售人品，需要大智慧，追求長(zhǎng)遠(yuǎn)。畢竟，人家買了你東西，就是對(duì)你人品的信任，你需要回報(bào)這種信任?，F(xiàn)代營(yíng)銷不能只是憑聰明，需要回歸本質(zhì)，把產(chǎn)品做好。不能憑技巧，巧舌如簧，把產(chǎn)品推銷出去完事?，F(xiàn)代營(yíng)銷需要智慧，要關(guān)注用戶體驗(yàn)，關(guān)注渠道拓展，關(guān)注客戶價(jià)值。

 

     在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，物資匱乏，只要你有產(chǎn)品，就不愁銷不出去，那時(shí)是“酒臭不怕巷子深”?，F(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，物質(zhì)生產(chǎn)高度發(fā)達(dá)，只要你想買，幾乎沒(méi)有買不到的東西，屬于“好酒也要勤吆喝”時(shí)代，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是市場(chǎng)決定生產(chǎn)。你的產(chǎn)品再好，如果賣不出去，一切都是白搭。 作為企業(yè)銷售人員，應(yīng)該是先做人、后做事;先做專，后做寬;先做點(diǎn)，后做面;先市場(chǎng)、后生產(chǎn)...... 其中，“先市場(chǎng)、后生產(chǎn)”尤為重要。畢竟，市場(chǎng)是一個(gè)企業(yè)的生命線。沒(méi)有市場(chǎng)，一個(gè)企業(yè)基本就是死亡。現(xiàn)在開(kāi)個(gè)公司其實(shí)很簡(jiǎn)單，“做個(gè)東西賣出去”。把東西做好很重要，把東西賣出去也很重要。

   

　　二、銷售制度不完善對(duì)企業(yè)的影響 

　　銷售管理者應(yīng)該發(fā)現(xiàn)一個(gè)團(tuán)隊(duì)管理的隱患，現(xiàn)在許多企業(yè)無(wú)系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項(xiàng)銷售管理制度相匹配的銷售管理政策。

 

　　銷售團(tuán)隊(duì)管理是企業(yè)的關(guān)鍵一環(huán)，一個(gè)企業(yè)的銷售工作要想不出大的問(wèn)題，先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒(méi)有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對(duì)違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定，但實(shí)際上，這些處罰規(guī)定無(wú)法實(shí)施，因?yàn)槠髽I(yè)沒(méi)有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個(gè)人發(fā)了財(cái)而企業(yè)造成巨額無(wú)主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實(shí)上無(wú)法對(duì)其進(jìn)行懲處。

 

　　現(xiàn)代企業(yè)很多重視銷售結(jié)果，忽略了對(duì)銷售過(guò)程的監(jiān)控，在團(tuán)隊(duì)規(guī)模較小的時(shí)候沒(méi)有大問(wèn)題，一點(diǎn)企業(yè)做大，很多企業(yè)的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒(méi)有受到鼓勵(lì)，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒(méi)有在制度上作出規(guī)定；對(duì)應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定，對(duì)禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn)，該處罰的無(wú)法實(shí)際執(zhí)行。